出卖倾听的职业

 缘起：秉性使然

    14年前，我告别做了5年多的国家干部身份，把自己作为一个市场元素的“经营”起来。但是，迄今为止我却不是一个商人，而是一个出卖倾听的职业。是什么促使我选择或走向了今天的职业？其实，对我影响最大的还是1992年的小平南巡。

    我的个人背景是：出身于60年代，经历了70年代充满英雄主义的教育和那个时代充满真情的人间实情实爱，这使我16年比较艰辛的求学生活实际是一种承上启下的思考、探寻过程，而这也奠定了我一生的基础价值观。岁月使我的思考成为习性，使我从小对任何事物总爱问个为什么、而且一问就必须问到底！如此的禀性造就了我，整天总爱忧国忧民。而90年期间我从事的工作也正是与国与民息息相关的政策研究----在一个市级市委政策研究室参与一个城郊经济区域发展的研究课题，一干就是三年，最后还搞起了“社教”。没有想到，由此却开始了我的研究生涯。

    1992年的南巡讲话，对于这样一个我来讲，邓公的行动切实的告诉我：我们国家，要发展、要生存，必须的、唯一的要走的路子就是市场经济这一条路。这个含义有点象长征中1、4方面军会师后毛主席和中央坚持北上的抉择一样的现实。今天看来，尽管这些年的市场经济存在着许多问题，但是，国家发展了却是几百年来难见的事实。由此，更加感佩邓公一个90多岁老人的坚韧和执着！

当年下海的人很多。但我却自认不是一个做生意的料，我对自己的定位是做一个清醒的智者。早在80年代上学中，就一直心怀叵测的研阅了美国的南德公司、日本的野村综合研究所，敬佩于这些机构为美国、为企业所做的贡献。后来，又有了2年农业科研工作经历。所以，我的梦想就是要做一个为企业、为决策者提供研究分析和咨询服务的职业。

    1993年我顺利加入中调所，成为有名的李冬民先生创办的SSIC的分支机构负责人。常年奔波于南方中\西部广大地区，每个月几乎都要回北京总所----那个位于以民族英雄张自忠命名的东四十条，又是著名的鲁迅先生《纪念刘和珍君》所写的段启瑞北洋政府旧址的社科院旧院。

    1994年开始，我除了参与自办中调所自办的各项产品调查外，自行开始了各种为当地企业进行的经营调研，并开始了与国际机构的合作，宝洁、盖洛普都是我最早进入真正意义上的市场研究的启蒙者和培训师。

    1997年，在北京、重庆设立独立机构，分别与模范等国际机构加强了项目执行的合作，在当地开发国内企业的市场调研项目，由此真正进入国际水准的市场研究领域。

    十几年来，许多朋友，哪怕是昔日的同学，大多不明白我们为什么有那么多项目，究竟弄些什么数据为企业服务，这些东西能卖钱吗？我也时常为不知道怎样回答他们而犯难。因为国际企业的市场管理与我们国内的情况根本不同，要让同学、朋友真正明白我们的工作，真有点从小学说起的感觉！

    去年，收到北京大学寄来的在职研究生简章，一看就知道弄错了：他们竟也不知道我们市场研究到底为何物！他们的招生函里总是把企业情报、战略性的资源信息当成我们研究的内容了。呜呼！本来我们希望到北大渡渡金的，这下没有兴趣了！

    那么，我们究竟在研究些什么呢？

    这真是说起来话长，面对从我们固有教育体系里走出来的任何人，真是很难用听得懂的语言告诉他我在做什么。这不是我一个人的难处，行业内许许多多的同行都感到为难！

    零点的老袁说是出卖发言权的工作，我认同这是一个抽象但能够说出功能的解释。但国人还是听不懂，因为你必须清晰的记得毛主席的“没有调查就没有发言权”的话。

    市场研究究不是法律类的证据搜集，不是统计各地的商品有多少，也不是简单的统计人口怎么分布，这些都不是市场研究的深邃意涵。

    十几年来，我们涉及快速消费品、IT设备、建筑、建材产品、教育、汽车、现代超市零售业等专项研究，涉及电信运营商、旅游、金融等服务行业的满意度测评等。我们研究消费者的习惯与行为，研究采购者的期望与感知，研究人们的价值观、选择标准、人们的感觉、心愿，甚至心理脑图。我们为研究物质的消费，往往要追踪消费者的个人属性、生活形态，要探究其文化观念的深层符号，要寻找人对各种氛围、人际关系、潜意识的依赖和行动。。。。

    一切研究过程，往往就是我们踏破铁鞋无觅处的艰难寻找，而这些过程在我们市场者眼力，不是过程，不是手段，而是支撑最终研究结论的坚实结果。于是，我总结了：所有的过程都是结果的市场研究者观念！

    我们使用统计学、使用心理学、使用社会学和行为学，还必须使用市场营销----科特莱的营销管理是市场研究者的必修课程。如此一个多学科应用的专业。

    最后，我对市场研究工作的结论为：倾听者，我们是一种出卖倾听的职业！

    生活，是一个永远无法用任何文字和数学进行诠解的领域。而我们的市场研究，其实就是在不断的研究、解释人的现代生活。为此，我们信奉：“生活是一切市场营销的动力之源”的经典论断。我们的所有市场研究问卷、访谈提纲，其实就是我们弄巧成拙般的设计的试图打开人们生活真谛的一把把钥匙。

    谁是市场研究真正的高手？

    不是一家片面的大型公司，也不是一个什么都可以作到的吹捧高手。不是什么洋博士、土博士，更不是MBA！而是我们一个个善于倾听的访问员，一个个艰辛追逐、解析生活密码的倾听者。对生活的永远不熄的体验兴致和敏感生活愉悦与痛苦自觉，以及能够身体力行的探研、思索者，自觉和行为锻造出真正的研究高手。倾听的高手，才是研究的高手。

    一个精通各类研究方法，能够设计出有效的倾听命题，并能够有效的组织执行倾听实施的组织，不仅如此，他还能给出让企业管理者倾听明白的结论者。这才是一个真正的市场研究高手。

    中国市场，前无古人、后无来者。中国正在快速消化一切有用的文明，正在创造一个全新的时代、全新的规则。一个没有现代中国生活背景，没有深厚的中国社会生活背景，没有基本的科学、民生观念的人，一个没有通过长期实践理解、掌握国际市场研究技术精髓的人，这样的人，是不可能有效实施倾听中国的，他就不是一个真正的市场研究能手。