全国业主满意度研究...

2021-01-24

    改进型满意度咨询,是艾力森在建筑地产领域的一种独特应用。

    在服务营销时代,一个满意的顾客赛过成千上万的广告费,其在市场中扮演的角色往往是最可靠的人际信用关系。如果是忠诚顾客,他不仅会认准这个牌子继续购买,而且还会主动把品牌、产品或服务推荐给身边的亲友,并促进他们消费。这就是客户关系管理的魅力所在。

    艾力森在2012、13年客户满意度咨询业务中,服务最多的是房地产领域的业主满意度调查。在中国,70%以上的家庭,从孩子成人开始,父母们就开始为孩子盘算着购买房子,特别是男孩家庭,似乎没有房子就没有底气谈恋爱,结婚、成家,一个没有房子的男孩几乎就是国人所说的“屌丝”!然而,房价的不断攀升,正让越来越多的中国家庭望房兴叹,步入买不起房子的困难群体之中。即使是人口占比只有个位数的经济收入较高的有效型刚性需求,其购房行为也基本都是倾其所有。因此,中国人的买房子行为,被高房价严重扭曲,本来购房者是十分在乎房屋质量的,但超高的价格,使其在看房选房阶段往往是被开发商广告和营销牵着鼻子走,没有办法对产品和服务做出应有的选择和要求。但是,一旦到了交房和入住之后,业主们就开始大发意见,甚至与开发商、物业公司发生激烈冲突。

    艾力森业主满意度咨询中,有一项与重要度的相关分析,大多数调查都证实了以上结论。即:在购买房屋之前,因为价格因素,使85%以上的业主丧失了对产品和服务的选择权,他们会在入住以后把所有的不满一股脑的发泄在物业服务者的身上!

    艾力森在长期市场研究服务中,深切的理解了上述这一特殊现实。为维护业主的正当权益,为维护开发商品牌及企业声誉,为最大化的理解客户需求,为委托方(开发商、物业机构)有效提升客户满意度、忠诚度,巩固优质客户资源,为有效识别产品和服务亟待改进的问题及措施,艾力森积十七年业主研究之经验,建立有多大500多个细项的《业主满意度及服务指标体系》,并形成基于不同目的的满意度分析研究模型。其中,包括目前应用最频繁的改进型满意度指标体系及研究模型。这些指标及模型的应用,来源于艾力森长期服务的几家特大型房地产及物业企业,已经为客户创造了极大的成功。

    比如,艾力森改进型业主满意度研究,是查找问题的实效测试研究,而不是一般的评估调查。指标细化、重视操作性是一个特点,指标来源于产品设计、施工和服务的具体操作内容;调查的方法,重在具体细节的追踪,而不仅仅是打分。不仅如此,艾力森还探测、搜集业主接触或形成的标本性建议,为改进工作征询方案。艾力森的改进型满意度研究,已经是一个咨询化的服务,而不是一般的调研服务。

    艾力森业主满意度研究的视角,不是一个单时间截面的测试,而是基于业主购房动机、目的和行为的全流程意见收集,特别是在购买之前的感知与收房、入住后的感知差异的比较分析。艾力森用溜了的结构方程式模型,可以从多个路线、距离剖析业主的时间阶段性差异和环境性差异,数据分析可以产生更为准确、有效的改进方案。

    艾力森业主满意度研究,是科学、严谨的实证化检测服务,而不是那些低质房地产企业追逐、流行的,没有科学和技术规范的自我吹嘘型的所谓业主满意度调查排名服务。艾力森认为,业主满意度调查的最主要目的就是改进,不能实现改进目的的所谓满意度调查,实际是子虚乌有的欺骗行为。无论企业还是调查公司,都没有必要实施这种没有任何价值的调研。

    艾力森改进型满意度咨询的最大价值是实现有效的改进,持续提升客户满意度和忠诚度。

    近年来,采用艾力森改进型满意度咨询服务的大型开发商、物业企业越来越多。一般情况下,艾力森提供第一次满意度改进咨询之后,一年左右,企业客户满意度可以提升3-5个百分点,以后每年都可以持续提升。一个处在全国行业中游的企业,经我们服务3年左右,其客户满意度排名就可能提升到行业的前列。

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为某集团实施业主满意度调查...

2020-12-25

  • 客户需求:

  企业目标1,获得满意度评估结果;2,查找问题,给出改进、提升的策略方案;3,建立满意度评价指标体系;4,获得企业绩效管理数据依据。

  研究范围:集团全国项目城市。

  项目介绍:(略)

 

  • 艾力森方案:

  第一步:企业主要管理部门负责人举行内部访谈,建立满意度调查的方案和指标构架

  工作目标:为进一步明确细化调查目标,界定样本属性,形成抽样方案和运作流程,建立适合该企业管理和产品形态的业主满意度指标体系,编制项目操作手册。

  工作方式:深访研究员根据样本配额,进入企业实施访谈。

  第二步,培训和内部研讨,确认指标、问卷及实施方案

  根据服务企业的管理水平和认知实际,针对高、中层进行客户管理及满意度讲座,研究、讨论本次方案,抽样计划、指标体系,征求部门意见。

  培训研讨达成一致:1,企业管理层具有满意度管理的战略眼光和素质,已将业主满意度指标纳入决策和市场管理的关键性内容,并视之为企业核心价值之一;2,业主满意度是物管企业品牌建设的基础,业主的认可和忠诚是企业的核心竞争力;3,项目经理考核为业主满意度为基准,做得好不一定就好,只要业主满意度稳中有升,那就是一个合格的优秀经理。

  项目抽样:涵盖主要产品类型,覆盖所有项目业主。

  指标要点:产品方面;服务方面;。。。;机电服务;电梯服务;绿化与环境服务。

  方案修订:确认产品与服务各环节的指标比重和深度等。

  问卷形成:针对业主类型形成几种测评问卷,并做小样本试访问,问卷特点:普遍性与个性的结合。。。。

  第三步:实施测评调查

  1,问卷发放与控制方法:根据总体设计抽样效度,参考访谈和产品类型设计配额控制表,多时段发放问卷,并使用滚雪球式发放问卷;

  2,样本总体:计划11760个,甄别13550个,有效11768个,有效率86.9%

  3,质量控制:根据抽样规程和原则,先实施调查总体抽样样本,再进行配额补充访问,分三个阶段,培训抽样—抽样样本测评---配额样本测评,最后进行问卷审核和质量复核。 

 

  • 工作成果:

  研究咨询:数据处理,改进分析、策略方案

  满意度调查的主要成果:整体满意率75.5%,不满意率24.5%,业主满意度73.32。

  不满意和满意度低的指标:(略)

  艾力森具体改进方案:

  1,使用多种统计方法进行数据分析,产生各项目楼盘、产品、户型业主满意度细分指数结果和问题指标、要素分析结论,产生针对楼盘项目和物业类型的改进策略建议;

  2,使用结构方程模型分析,分析住宅产品、企业管理、现场服务等多方面因子之间的联系与影响因子关系,进而深层考察企业项目开发与服务的具体关联,产生产品革新、管理创新以及服务整改的具体策略;

  3,使用统计分析及大数据算法,修订企业产品、管理、服务工作目标和考核标准,产生进一步的满意度建设指标体系;

  4,给出企业各部门、环节的业主满意度数据和改进方案;

  。。。。。。

  艾力森绩效考核实施建议:给出企业绩效考核参考方案。

  艾力森服务检测提升方案:给出现场管理与服务规范化检测方案

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新地块市场定位与业态规划研究...

2020-12-25

艾力森为某开发商实施新地块市场定位与业态规划研究

      研究思路:

    三线城市人口结构与二线城市不同,城市化进程却处在快速演进中,相对来讲,项目地块的市场定位研究就是对城市购房者进行市场细分。

      实施计划:

    第一,区域市场供需研究、主力项目实态研究。

    第二,项目定位的概念性探测研究:深度访谈、焦点座谈会法计划。

    第三,购房者研究:使用艾力森购房者形态模型对主城区、周边区域和异地预购房者实施问卷测试,完成从细分市场、客户定位和产品业态定位、组合配比、形象定位的整合营销定位研究。

      研究成果:

    经过2个月的市场研究、分析,顺利完成了客户的委托。最终对该市购房者进行了属性区隔,给出了具有刚性需求和持续性增长的细分目标市场,针对不同目标市场的客户需求,给出了户型、配套等综合建筑规划配比等产品定位和形象定位的建议。

    调研完成后,客户立即改变原有操盘计划,使用艾力森调研产生的新规划建议和营销方案。最终,在项目开售三个月就完成了原计划全年的去化任务。创造了客户自从业以来从未有过的奇迹。

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为什么质量稳定性比质量指标更重要?...

2020-12-25

    艾力森多项研究证明,近年来,不少工业品用户越来越在乎产品质量的稳定性,而非质量标准高的产品。

    2005年以来,艾力森研究发现,各大水泥厂家提供的水泥产品富余强度过高,反而形成新的质量不稳定因素,在客户十分关注的28天强度和质量可靠性两大关键因素中,质量稳定可靠性被用户认为更为重要。建筑专业人士认为,片面提高水泥强度,富余强度差异过大,建筑成品性能、结构会产生新不稳定因素,而且还是一种浪费。除此之外,水泥价格、供货能力、施工效果和水泥厂家的专业服务水平也被行业看重。

    在质量、价格、关系三个方面,质量是各建筑单位最关心的因素,外资企业如法国拉法基水泥在这方面表现相对具有优势。但在质量条件一定的前提下,价格往往又上升为突出因素,国内的厂家在价格上吸引了不少用户。

    在方面,医疗设备类产品也是如此。用户由过去注重产品核心性能、监测效果,过度到注重产品的持续稳定效果,是否方便使用与维护,以及厂家产品供应、维护的能力。

   在商用车市场,人们原来是特别选择载重能力,运输的吨位等,现在,一个用户选择同质产品的机会多了,他更关注的是厂家的质量保证,产品质量的稳定性,可否在有效使用期内的运输、维修方便性和免修性等服务性的质量指标。即使是手机这样的日用化越来越强的消费性工业品,目前用户也是越来越注重产品质量的稳定性效果,而非特别的功能,与质量相关的服务指标更是人们选择的依据。

    除此之外,建筑施工单位在对水泥供应商的供应和技术支持的要求方面也表现越来越强。用户满意度评估显示,国内厂家在运输、供应能力上相对占优势,法国拉法基公司水泥在产品特性、碱含量、产品种类和技术服务等方面得到合作过的用户的充分肯定。

    全国市场研究显示,工业品因地质、地域、气候等环境条件不同,在不同地区用户使用效果往往表现出较大的差异性,用户需要的保证必须是充分的适应性,以及产品质量和供应、服务能力的综合优质。这样才能保证用户生产、经营的效益最大化。服务能力越来越成为各个行业的市场竞争关键,这也反映中国市场的成熟与良性发展趋势。

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艾力森召开中国家庭财富调查项目总结会...

2018-12-05

    日前,艾力森公司在北京召开2018年中国家庭财富调查项目总结会,来自全国的多个优秀执行单位和艾力森分公司负责人等参加了会议,多人受到表彰。   

    追踪内容:中国家庭财富调查报告

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满意度调查的前提:标尺与中立性...

2020-12-25

    许多企业、乃至政府机构都在做顾客满意度调查和员工满意度调查,但不少调查都存在关键性技术问题。计划都是错误的,那调查的结果有什么用呢!不少调查不仅无用而且犹如病人吃错药一样,决策被错误的信息、数据误导,甚至扭曲企业核心价值、破坏已有的系统稳定性,不仅解决不了眼前的问题,而且带来新的问题和危机。

    第一,没有一把正确的尺子,哪能随便测量!

    满意度调查本质上是一种基于标准的测量与不断改进的专业工程,通过调查,找到企业与顾客期望、与企业核心价值、与竞争者的差异,并探索缩小这些差异的策略。但是,许多企业、机构都不掌握全面、实质的满意度调查基本常识,过分看重做表面文章,不理解其功效的正负效应,结果,不少调查其实都是劳民伤财、甚至使企业越改越糟糕!有的数据虚假、脸上贴金等,完全用错了地方。

    出现这种情况的一个最重要的原因是:企业不懂满意度调查的基本原理,不理解测量的前提应该是:要有一把正好的尺子。试想,没有一个标准的尺子,你测量下来有什么意义!在满意度调查计划里,没有必要的前期研发调查,不重视前期的指标开发和抽样方案设计的研究,就盲目的实施所谓的满意度问卷调查。

    第二,忽视中立性原则,使调查本身丧失价值!

    有两种情况非常普遍:

    一是为了节约开支和所谓更专业,企业自行做调查,犹如医生给自己打针、给自己动手术!

    二是把调查工作搞得沸沸扬扬、轰轰烈烈,不顾调查的保密性,使测量失去意义,使检测丧失价值。

    前一种主要是企业领导人眼界短视、不懂专业形成的习惯性决策错误,也有是不理解专业机构、不信任第三方公司的能力或也有家丑不可外扬的心理原因导致。结果怎么样,上面已经说了,没有几个医生是自己能给自己开刀治好病的,更何况市场调查是远比救治一个病人要复杂得多的工作。先不说调查结果的真伪价值,就满意度调查本身涉及的企业内部决策者、分支机构工作绩效、待遇分配等人事是非问题,市场竞争的复杂性、变化性与调查研究的角色误差,以及满意度因子的关联作用的隐秘性,等等,都不可能是一个企业成立一个机构所能处理和斧正的。

    后一种情况是许多不懂市场研究的外行普遍不能理解的,有的甚至误解。调查工作保密的最大价值不是客户的商业机密,也不是调查公司的技术模型,而是,要想获得真实的被调查者态度、感知信息,你就必须给他创造一个放心无害和中立无偏的特殊环境。试想,一个公司要做员工满意度调查,工作还没有开始,下面的员工都已经知道了,那么,这个调查怎么可能得到员工中立的意见!顾客满意度也是一样,公司进行顾客抽样调查,顾客已经知道你给谁做了,或企业的分支机构人员为了自身利益干预调查公司工作,再或者,调查进行时,企业内部人员处于自身利益刻意把服务做的特别好,那么调查就无法真实的识别问题,调查结果就不能真实的反映企业常态存在的问题和危机,调查结果丧失价值,调查工作就等于失败。

    满意度调查的尺子开发,掌握满意度研究的基本理论技术和模型的机构固然是不要的,但更重要的却是:理解不理解企业顾客的基本生活形态和企业所处环境的社会、经济、政治背景。一个没有国际满意度调查基本理论知识和业务训练的人是无法做好满意度研究的,但是,一个外来的和尚,只理解洛杉矶、纽约、伦敦,没有充足的中国研究生活和积累的话,研究观点是欧美的,设计的问卷是英国模式的,指标也是上个世纪美国版本的,那么,这个调查怎么可能给出符合中国顾客、中国企业或机构的成果呢!

    一个企业或机构要开展满意度调查,首先应该请专业的满意度调查公司做一个系统的培训,全面接受满意度建设的基本知识,理解工作要领,企业高层要充分信任专业机构,不以自己的观点影响和干预调查的设计与进程的推进。然后,企业内部指定一个专门的项目管理者或委任一个小组团队,具体负责与专业调查公司的业务沟通与合作对接。

    为确保满意度调查项目的有效进行,企业内部人员需要做好如下方面工作:

    1,配合专业机构进入企业内部实施前期的访谈和定性研究,但不得介入中立的调查设计和数据分析,包括开始的指标设定,涉及部门利益的变量的设计和数据结论等;

    2,务必做好对企业内部、对调查比较的竞争项目、对分支机构的全面保密工作;

    3,调查项目的启动和重要结果、进程的回报,都需要直接向公司最高领导或分管最高领导报告。

    (艾力森:洪文平,2009/11/27)

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决战蓝海-三四线城市消费力探析...

2020-12-25

      为进一步识别三、四线城市的消费力,艾力森分别于2009年5月和2010年4月,对部分三、四线城市实施了抽样研究,访问对象包括三、四线城市非农业户籍人口和一年内在城市居住、工作达10个月以上的流动人口。调查显示,三、四线城市消费力增长巨大、后劲十足,已经成长为中国内需消费的主体市场,将是中国经济持续增长的重要支撑。以下为艾力森抽样调查的部分数据:

      消费人口增幅巨大

      艾力森根据两次抽样调查数据推测,十年里,中国三、四线城市消费人口增幅巨大,总体平均增幅为62%,其中部分城市消费人口翻了一番,人口来源主要为周边地区离土进城的农村人口。

      居民收入在稳步上升

      2009年5月的抽样调查显示,三、四线城市的家庭月均收入为2789元。到2010年4月,艾力森抽样调查的三、四线城市家庭月均收入上升到3106元,其一年的增幅为13%,其中,月均收入在2000~5000元的占62%,5000元以上的家庭也占17%。

  日常消费结构与变化

    用于食物和日用品、清洁的消费率最高但呈下降趋势,服饰、通讯、就餐、教育、社交、休闲、旅游等具有较高的消费率,并呈上升趋势。

  大额消费预算情况

    在大额消费领域,购房与购车是最大支出,购房预算均数为30万,购车预算均数12万左右,其它家装、教育、家电和数码产品等的消费预算也都在万元以上。

  清洁护理产品消费状况

    在三、四线城市,清洁护理用品方面,保养化妆品、洗发水、卫生用品、牙膏、洗衣粉等领域的综合消费指数较高。

 

  汽车消费行为与需求

    三、四线城市的家庭中,汽车拥有率仅为6.5%,一半以上的家庭有近三年购车计划。反映私人汽车需求正在三四线城市加速形成。

【习惯细分数据,可与艾力森数据中心联系】

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委托市场研究存在的突出问题...

2020-12-25

    怎样与市场研究公司建立安全、有效的合作?这是近十多年来一直困扰着许多国内企业的一个突出难题。尤其是专业性较强的需求,许多国内大型企业客观上是不具备识别、选择优秀的专业市场研究公司的条件的。其最重要的两个方面在于:

    专业性的限制:

    目前,不仅一般企业不具备掌握一定专业知识和行业行情的工作人员,就连很多打着专业市场研究旗号的所谓研究、咨询类公司也都严重的存在着专业人员匮乏的实情。许多咨询公司本身是不规范的咨询、策划公司的转型,其创办者本身就是市场研究的外行,没有经过必要的专业技术培训和国际化规范的业务训练。除少部分外资公司、国际化程度高的中国企业外,大多企业是没有一个稍具市场研究基本知识的管理人员的,传统企业对于市场研究业务以及研究公司的认识,是停留在非常原始的水准下的,不仅缺乏基本的认识,而且还存在着严重的误解。专业性,是目前制约企业进行市场研究有效合作的最大障碍。

    许多企业没有建立起基本的营销管理和组织决策资讯体系,管理人员更没有理解市场研究的基本价值和操作流程、准则,就盲目的开出市场研究的需求、提出各种要求,有的企业只知道要你调查什么、调查多少人,毫无根据的自定要做几千、几万的样本量,却不知道自己到底为什么做这个调查,对于处在不同营销管理流程和环节的调查需求自己都没有基本的认识,教条的依赖程式化的招标、采购。专业知识不够的企业委托合作后,往往出现合作过程中反反复复的修改既订的计划、不讲流程的干预操作、造成大量人为返工的浪费问题,有的甚至使合作无法进行下去,最终导致不欢而散的后果。

    还有的企业把委托市场研究混同于委托营销策划、战略咨询等需要,使其对决策信息、情报的需求直接越位于营销甚至销售的需求,但却不提供进一步完成这些工作的必要经费,这就如同把谈恋爱选择配偶的过程当成结婚生孩子一起处理一样,让你刚见面认识就得生出孩子来,而且还不提供基本的物质资源。这主要反映企业缺乏必要的营销管理知识、缺乏现代管理理念或委托费用苛刻等情况。这样的委托需求,对于真正专业的市场研究公司来说实际是无法实现的。当然,对于适应国内市场已经完成从市场研究到管理咨询整合的综合性咨询公司来说,这种需求是完全可以满足的,只是在收费上,委托这种业务的企业需要向咨询公司提供市场调查之后的综合分析、市场推广策略以及实施方案等的咨询费用。

    需求动机不适:

    市场研究作为一种独立的职业,其价值在于其通过科学、专业的方法中立的识别出需求市场的现状与变化,揭示其动态与规律,以获得管理、决策上的指引。市场研究是诞生并存在于以需求为唯一价值指令的市场化条件下的决策资讯与管理系统中的现代资讯环节,而绝不是什么政绩作秀、管理贴金和任何的行政式指令。一个只习惯于传统式管理、计划经济模式的企业管理行为的需求,不是现代市场研究公司可以满足的。市场研究对企业外部营销或内部管理体系的探测、测量作业,是基于中立基石的高度职业分工,而不是简单的业务外包,委托市场研究需要高度的专业性和中立性的职业尊重,否则,研究与测量就无法进行,即使进行下去也可能是错误的,就没有必要做的。目前,国内企业委托市场研究普遍存在这方面的问题,企业决策者市场研究的委托动机是非正常的,由此产生委托行为的非合理性,甚至从一开始就把致命的错误植入项目里了。

    出现这种需求动机不适、甚至错误的现象,是中国市场欠发达导致的。这种情况突出的表现在各种垄断性机构发起的非规范、非规则的市场研究招标、采购活动中。发起招标的企业因为不懂专业,不了解行业现状,也因为沿袭旧习(垄断企业惯有的),邀请一些没有任何可比性的所谓市场调查公司进行半小时甚至几分钟的PK,由不懂专业也缺乏基本企业决策资讯概念的官员、领导盲目的选定一家善于标榜的公司。结果,这类长于标榜、满世界奔波在竞标现场的公司做研究、做执行却往往是末流的,有的甚至是根本不会的。笔者曾看到3SEE.COM论坛里一外地公司连问卷设计都向外分包,可想这些不会做市场研究的市场研究公司接下业务、留足利润之后,项目将如何完成!尽管国内市场这种甲方高高在上的市场研究招标、采购活动高了二十来年,但可以说,没有哪一个成功、有效的市场研究案例是来自这些招标的。这除了受限于企业专业知识缺乏、对市场研究行业缺乏必要了解外,也客观的反映了我国企业决策文化、理念的落后。

    由此可见,如果从委托的企业方和受托的专业市场研究行业分工看,企业委托市场研究不当的根本原因还是企业自身的问题,包括管理团队的专业条件和企业管理水平的提升问题。企业应该为有效实现市场研究需求,在引入专业队伍、购买专业培训、提高管理决策水平和尊重专业分工等方面下功夫。当然,作为市场研究行业的主体,市场研究公司以及由市场研究公司组成的专业协会,其最大的责任和发展行业的动力点是:向国内企业,向有市场研究需求的客户对象,提供符合国际经验、标准的专业知识的培训和行业理念、市场研究在企业决策管理上应用的指导、交流活动,以减少企业委托不当造成的风险,促进行业更好的发展。

(作者:海平,艾力森总监)

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怎么向调查公司提交研究需求?...

2020-12-25

怎么向市场研究公司提交研究需求?

    企业找市场调查、市场研究公司做市场调研,必须向拟委托的调查公司书面和口头描述你的需求,以便市场研究公司给你设计出研究方案,进而提出自己的研究预算。这是委托市场研究的第一步。真谛信市场研究规则约定,合格的研究方案需要遵循两个前提:

    第一,研究者必须进行研究、必须付出劳动,才能产生合理、有效的市场研究解决方案。要针对企业的营销议题进行具体的专业分析;要对企业内部和外部资源(人力、规模、产品、区域、品牌等)及差异进行有效的识别,才能形成针对性的方案。

    第二,委托方和研究者必须约定基本的守密承诺。双方必须承诺对委托方的市场研究决策信息和研究者的技术、方法、报价等进行高度的保密。市场研究决策信息属于企业重要的经营机密,同时也是有效实施市场研究必须遵循的中立规则的核心守密信息,一旦这种信息泄露给竞争者和被测试对象,将可能带来经营损失和导致调研实施失效;市场研究咨询公司的方案设计包含了技术、方法、报价、成果、思想等劳动成果,是研究者重要的技术和商业机密,需要委托方对等的守密承诺和配合。

    为建立有效的合作,艾力森公司建议与委托方建立如下约定:

    1、委托方应诚意、真实地向受托方提供项目设计所需的公司、产品背景资料和信息和项目目的、要求和事项等信息,并为方案的设计、修订保持顺畅的沟通与建议;

    2、自委托方向受托方提出本《委托意向书》开始,受托方将自动承担为委托方保守所涉及的决策信息机密的义务;

    3、在商洽阶段,委托方发生的费用(人员、业务支持)由委托方自行负责;

    4、受托方在商洽和设计阶段的研究费用,将在双方达成合作后合同收取,若双方未达成合作,或不存在下列第5、6项之情形或无另行的其它约定,则我公司不收取任何商洽阶段的费用;

    5、在商洽阶段,由委托方提出的,需要研究者如下投入和花费:差旅费、资料费、信息费、接待费等(非研究者日常工作开支),应该由委托方负责提供;

    6、双方本着诚意、公正、合法的原则开展合作,如果委托方存在套取、诈取调查公司方案、技术或招标等有失公正、违法、违规之情形,市场研究公司将保留按设计方案初稿总报价之20%的金额或行业通行之标准索回经济补偿,并依法追究等权力。

    规范的市场研究公司大多就这些方面与客户达成项目计划书的协议文本。

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从价格敏感度测试看东西方企业差异...

2020-12-25

从价格敏感度测试看东西方企业差异

    50年来,世界发达国家的市场每增长100美元销售利润,企业都为此投入了3美元的市场调查费用;中国市场规模性的应用专业市场调查技术的历史不到20年,1994年,全国市场调查的投入不过3个亿,而今天,这个数字已经是80亿元的市场规模了。中国这几年,GDP一直处于10%的增长幅度,而市场调查业的增幅却依然保持在30%的数字发展着。我说这些数字不是吹调查业是怎样的阳光产业,而是请大家思考一下,调查行业为什么会这样发展呢?回答这个问题的答案很多,能写出一大摞的书,这里,我只先说几个关于价格研究的例子,一种市场研究公司市场调查公司专门用来测试消费者心理接受价位的研究模型,你就可以知道市场调查这行的魅力所在了。

    谁都知道,定价是有很大学问的,一般有三个方面:一是根据成本定价,二是根据市场定价,三是根据消费者定价。过惯了计划经济生活的我们,都知道我们社会主义价格是按照成本计算出来的,不允许榨取剩余价值嘛。所以,我们的企业至今还傻傻的时常按照这个几十年一贯制的计价惯性,不仅丧失了很多赚钱的机会,甚至反落得顾客不满意,更甚者还引起国际事件呢!

    前几年,咱们浙江出口西班牙的鞋子鞋城被当地人一把火烧了起来,人们研究、给出了很多原因,其实很简单:人家原来100元的鞋子,你买的只要10元,消费者是高兴了,但却把人家当地的制鞋厂给抵垮了,工人失业了,一大堆的人闹到政府怎么说:都是中国人搞的!最后,政府睁一只眼,火烧鞋城的事件不就发生了。哎,现在先起来真冤哪,我浙江企业用着四川、河南下来的可怜农民工,什么福利没有就领几百元,却昼夜加班造出10元出口的鞋子;我地大但物并不博的矿产、能源资源在越来越奇缺的状况下为了GDP都几年的消耗差不多了,10元的鞋子根本就没有给国家交资源税呀!如此的成本法计价出口的鞋子却落得被人家火烧,你说不冤?!

    再前几年,四川的长虹彩电,率先大打价格战,虽说确也为咱老百姓赢得了不少的好处,但却弄得现在的家电企业一个个垂头丧气,长虹也再也红不起来,一家没有欢喜,大家却都忧愁,哎,冤哦!

    上次我陪老家来的弟弟到市场买手机,一台600多元的手机竟然功能跟相当于2000多元的品牌手机,我看了厂家介绍,都没有问题就建议弟弟买了它,而我弟弟却坚持不干,曰:水货水货,几天就用不成了!最后,在我一再坚持下他还是听我的,买了这个韩国牌子国内生产的并非山寨的手机。几个月过去了,我电话问老家的弟弟,手机非常好,没有出过任何问题!曰曰!

    特别记得90年代初的一个市场调查工作经历:我们为摩托罗拉推出新一代数字机而作市场调查,开始我们很激动,觉得这是世界新技术,项目培训才听客户人员介绍说:这种技术在美国已经用了5年了!不解?问,答曰:如果一开始就同步投放这个机子,那M 公司的陈旧设备、材料不是要浪费掉吗!--原来如此,狗日美帝国主义真狠毒啊!!事后,这事我想了好几年才消气,一是知道了80年代的中国还没有条件引进数字机不能怪美国鬼子,二是市场研究经历教育了我,让我从骂娘慢慢的变得佩服起美国人佩服起市场研究来。

    原来,人家摩托罗拉一开始就调查过你中国的,你中国当时的有钱人都是刚刚投机倒把发财的胆大包天之徒,很多都从监狱里放出来的,发了财都不知天高地厚的喜欢让人叫大哥,身后跟着的妹妹们更是左一个大哥右一个大哥的嗲着,怎么办?狠毒而狡猾的摩托罗拉根据这一调查发现就干脆把那个早已被美国佬丢掉的大砖头美其名曰:大哥大!果不其然,一上市场,都被大哥们抢卖一空,价格高达1万多元啊!本人下海晚了些,没赶上当那个冤大哥,但也当上了冤二哥,买的是摩托罗拉的中国第二代产品:模拟数字机,12800元呢!

    血淋淋的事实,加上不断多次的为美国人做市场调查的经历,使我几乎颠覆了过去的许多观念。我彻底信服了那个科特莱美国鬼子的营销管理大理论。我通过多次的市场研究、价格敏感度测试证实,以消费者需求为基础的期望和对于产品本身的价值、价格,是一种虚伪的感知指标,而绝对不是我们过去的物质第一性的成本指标。我由衷的感叹我们中国人太傻,至少是傻的太久了!

    具体的理论、方法,我就不说了,这几个例子所代表的经济价值,所承载的发展意义,是足够我们中国人感动、痛苦、伤心、无奈、反省、奋发。。。几十年的!这就是这么多外国的500强企业死命的花钱搞市场调查的原因所在,这更是一些新兴的中国企业开始觉悟、觉醒的找市场研究公司市场调查公司做项目理由所在。 哎!这也许是东西方企业的差异!

    (原稿写于2009/11/4 北京)

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