从“仙居恩施”到“艳遇丽江”

2020-11-08 16:43:00 295

从“仙居恩施”到“艳遇丽江”

——洞察变势,恩施房地产可持续发展思路求解
(洪文平在恩施州房地产可持续发展研究报告会上的演讲,会后整理)


导  语

  打开百度图片,输入“艳遇丽江”,就会出现下面这些图片:
  第一张就是“丽江=艳遇=泡妞,我在丽江等你”;
  第三张是一个年轻漂亮的城市白领,独自一人背着背包在丽江旅行,站在小桥流水边等待。图片的标题是:“听说丽江是艳遇之都,真的吗?”
  看到这些图片,马上给人无限的遐想和诱惑,与所在的喧嚣、压抑的大城市环境相比,让人有一种冲动:背上行囊去丽江轻轻松松旅行一次,谈一次恋爱。这就是丽江旅游宣传的成功之处,准确抓住了旅游者的心里需求和渴望,城市功能定位具有极强的吸引力。

  再来看看恩施的地理位置,北纬30°,地球上的神奇、惊险之地。被称为死亡维度:百慕大,埃及金字塔群和狮身人面像,大西洲,珠穆朗玛峰,死海,撒哈拉大沙漠,索尔兹伯利巨石柱群等,都位于这个纬度。而我们同样处于北纬30°的恩施州,却是非常舒适的宜居之地,湿润凉爽、避暑养生之仙地!
  但恩施绝不仅仅是这样,同样也有她惊险、神奇的一面,如“恩施大峡谷”就是以气势雄阔的绝壁险峰称奇于世,“惊险”是旅游中很值得开发利用的元素,这方面我们能否进一步发掘利用呢?

  我简单说一下我个人的经历:我是咱们湖北的十堰人,老乡啊,1963年出生,对湖北、重庆地区的情况,以及政府工作都比较熟悉。以前学的是农学和新闻专业,1986年,曾只身前往神农架林区自费探险考察了28天;1987开始在农科所、在市委政策研究室工作,做了5年多农业试验和政策调研工作;1993年下海,做策划、市场调查,案例有十堰人民商场、梨花村酒、神河汽车、富康车等;1996-2003年,在重庆和北京两处跑了7年,工作以市场调查为主,游历了重庆南山、南温泉、北温泉、四川、三峡等很多旅游项目,成功的案例有龙湖地产、谭木匠、减肥茶、节假日消费调查等;2004年至今,以在北京工作为主,做全国范围的市场研究咨询,服务客户主要是国际机构和国内前20位的房地产开发商。
  说这些经历的目的,是让大家不仅对我们的调查数据有信心,而且对我这个人也有信心:我虽然是第一次来恩施,但我理解恩施、对恩施有感觉。

  好,下面我开始今天的正式内容:

一、房地产及市场感悟

  首先,我们来理解,房地产到底是什么?
  住宅、建筑是人类安放身体的地方,人类最早的建筑就是洞穴,很多动物也都是在洞穴里居住,现在西北的农村里,还有很多人是住在窑洞里的,房地产从本质上来说就是洞穴。更深一个层次的理解,每一个人都是在母亲的身体里居住生长10个月时间才出生。从永恒不变的人性上来说,建筑就是母亲。所以,开发房地产,建设房子,是一项创造人类母亲的工程。需要的,不仅是匠心独具,更需要全力的爱心。
  马斯洛的需求理论,将人类的需要划分为五个层次,生存需要、安全需要是最基本的需求。高层次的需求为:归属感、被尊重感/自我表现、自我价值实现。
  人类对房地产的需求,也是与这些不同层次的需求是相对应的。
  住宅是家,是母亲,是满足最基本的生存、安全需求的,住宅要求有私密的空间、保守、排他;
商业地产是满足人类出行、购物,社交、种群化生活的场所,是女人的天地!要重视归属、表现自我,要的就是“被你看!”这样的效果;
  旅游地产,则是满足人类更高层面的精神文化需求,突破种群、界别,是物质加精神的消费,突破现实的体验,换一个活法,甚至挑战生命极限,追求重生!追求自我价值。
  住宅、商业、旅游,这三种类型的房地产,是人类三种生活方式的演化。

  什么是做生意?生意就是问题和机会。
  我们来看看最近网上说的几个问题的例子:
  第一是女厕所的问题,外出逛街或出行上厕所时,经常会出现男性轻松,而女性排长队苦等的景象,人多的地方,女性上个厕所往往会排起很长的队,甚至发生女生内急闯进男厕所的闹剧。这些,都是目前的很多建筑规划不合理所致。在我们的生活中,经常会遇到很多类似的,不考虑人性需求的规划、设计。因此,应该修订《民用建筑设计规范》,取消反常规的设计,多设女厕所蹲位!提供人性化的产品和营销。
  第二个是香格里拉宰客问题,游客投诉遭执法人员狂啸的案例。当地执法人员竟恶言驱赶游客:“像你这样的滚蛋!永远不要来香格里拉!把你撵掉!”,香格里拉真了不得啊。旅游业,是典型的体验式经济,这种体验不仅会存留在顾客的记忆中,也会以点评的方式发布在网络上,如此下来,会有很多人不再去香格里拉的。这对于香格里拉,是一大灾难,但对于我们竞争过项目,却是新的机会。只要抓住竞争型项目的弱点,改善自己,做好细节服务,树立品牌,形成良好的口碑传播,那将赢得意外的收获。
  工作中,出现或存在任何问题,那都是上帝对你的眷顾。
  再来看几个市场机会,一是大数据时代来了,传播方式的改变带来机会,上面香格里拉的事件就是。旅游业是典型的体验式经济,这种体验不仅会存留在顾客的记忆中,也会以点评的方式发布在网络上,所以千万不要轻视互联网!二是王毅敏近期对商业的评论,他说:“社区商铺,尤其是体量超过20万方,商业不超过体量15%的社区商铺是投资风险最低的,而专业市场是风险最高的”,他说的对,过来人、警示性的话,多听一些有好处。
  还有一个例子,佳兆业大举养进入老地产,而且效益显著:打造全国养老示范品牌项目,以高端休闲结合养老养生为设计概念,在购买东戴河项目的客户中,有三分之一是50岁以上的老人,购买对象遍布9个省市,北京、天津、沈阳、唐山、秦皇岛,其中,北京超80%。另外,万科、保利等房地产企业、各类投资基金与保险资金也在进入养老地产;华润置地、绿地等多家开发商已经高调宣布开拓老年地产,我们参与合作过的客户,合众人寿、泰康人寿也已在武汉大举开发养老社区。资料说,养老地产的战国局面已经初步显现。
  等等这些,对于恩施州来说,都是重要的机会信息。机会更是生意。

  关于房地产,关于生意,我这里想给大家讲讲我合作最久的客户--龙湖的故事:
  1994年,吴亚军是一个辞职下海的女记者,开始在重庆创业,起初成立了一个中建科的下属公司,倒钢材、玩摩托车销售,结识了重庆的第一代富人,借钱试水房地产,在没人要的荒郊野外、农业学大寨建的破水库边上修建重庆第一代别墅,几十万就卖了,转身持股中建科,再获得周边廉价土地,一步步发展起来。
  1998年,龙湖拿下第二块地,就是那个学大寨的九龙湖西边的块地,位置非常偏僻,很多人根本想不到那里竟然可以盖别墅。龙湖开发前找我们去做市场调研,我去项目现场看时,连路都没有,走了一腿的泥,非常荒凉的区域。当时的营销部经理樊琦和我一见面就急切的问我:“我们打算在这里再盖别墅,很多人都认为没有把握,您是怎么看的?”我当时一愣,片刻后就回答她:“肯定能成功。第一,你们刚刚卖完几十套别墅,既然拿地,那就有一半的成功把握,第二,你们能找我们来做市场调研,说明你们重视市场,只要尊重市场,科学定位,就一定能成功!”说过这话,樊琦很满意,我却心里沉甸甸的。
  果然,通过我们与他们的紧密配合,市场调研找到了与其它企业项目显著区别的目标市场,基于调研量身定做出独特的项目组合,使用调研获得的对目标客户的充分理解的语言实施广告、媒体传播,项目完成的非常精彩!一举改写了重庆市场的格局。
  那时,我们与龙湖人经常彻夜播放定性研究的录像带,细细的研究购房者的心声,对问卷调查产生的量化的生活形态、行为数据进行各种交叉分析。调查分析清晰的提炼出一个特殊的客户群体----小资女人。针对这个人群做精细化的产品筛选,抓细节以区分市场,演义出一系列巧妙、低成本的营销方式。
  比如:
  搞摄影赛,邀请重庆摄影家,把废山、废水拍成美丽的风光、田园美景;
  做概念,以重庆首批富人和小资女人的敏感心理为概念要素,抓住新娘心,建立起重庆美女嫁人“优先嫁给有龙湖房子的男人”的独特信念诉求;
  顺势而为,做政府公关:重庆,一个正在全面开工建设的年轻直辖市,国家领导要来视察了,可重庆实在没有什么可以向领导展示的!重庆领导正为此着急,龙湖试探性的把自己刚刚完成的项目报给领导,呈现给国家领导人的,是业态清晰、细节人性的优质项目,一下子就获得了国家领导的首肯,由此,龙湖项目成了重庆直辖后的国家领导人视察地。可以说,龙湖在重庆的成就一个重要方面就是表现在为政府分了忧,添了彩上!
  接着,由于老上新闻联播的特殊效应,龙湖项目很快也成了重庆的旅游地,外地游客到,竟然要进龙湖项目参观、游览,就像今天的北大、清华,人太多了,没有办法,龙湖只好为限制进入而烦恼。
  龙湖后来成功进入北京,快速布局全国,只几年时间,就做成全国品质第一、综合排序列7的优势房地产公司。空前的成功,以致吓坏了万科和绿地,万科成立专门团队研究龙湖,绿地老总微服私访龙湖花园。。。直到今天,吴亚军位列2011年全国女首富!因为龙湖,我们艾力森也跟沾了光,被万科、绿地、世茂等开发商邀请合作。
  我用了这么长时间讲龙湖,那么,龙湖的成功到底是什么?
  我告诉你,是态度和人脉的成功!
  咱们恩施的企业,有没有这个雄心学习学习龙湖?要学,要借鉴,必须在开发理念、思想上站在高层次,深刻理解业务、理解人,以人为核心做人做事。

  顺便介绍一个艾力森,让大家了解我们都做些什么。
  我们是隐身在企业家背后的那个黑影人,举个打仗的例子,我们就类似于侦察兵、军统特务、探雷工兵。通过市场调查,采集客户、环境等市场信息,处理分析,找到行动的入口和谋略。我们也相当于诸葛亮、张仪等之类的军师、策略家,基于数据分析,给雇主出谋划策,会给出一些正常人无法想到的办法或主意,有的企业家不了解我们,甚至不敢合作?
  其实,市场调查不那么神秘,最常用的调查方式是面访,调查的内容都是公开的信息,点点滴滴汇成总体,总体再细分、交叉,就得出肉眼无法看见的东西。定性研究采用焦点座谈会和深访,所谓挖空心声和灵感,这个是心理学方法,有点厉害,能让人哭几天!通过这些专业方法可以深度的了解消费者的想法和动机。满意度调查可以把埋怨和不满转化为商机,能够提升品牌形象和竞争力,闪身超越竞争对手。神秘顾客由扮演的看房者,检查售楼小姐,可以筛掉服务不好的销售顾问,服务标准化,省钱省力。市场研究、精确营销,不同于简单的拍脑袋策划,来自欧美国家,国外很盛行,大企业快速复制性发展的管理利器!
  我们的工作包括:市场调查分析,市场定位、营销策划,规划指导、销售协同。
  我们是从1996年开始做房地产市场研究的,是国内专门做建筑地产和旅游的公司,早期为沃尔玛、宜家、国际铜协会、拉法基、龙湖、万科等提供服务,近年来为世茂、绿地、阳光100、置信、卓越、泰达、怡海、文旅、易卖得、华联等服务。我们从马斯洛需求模型到营销4P理论,再到现代顾客价值论、满意度指数模型,再到客户关系维护,就是这个图,形成贯穿始终的《艾力森建筑地产全程营销模型》(参见《住建部科技推广中心2013年会会刊》),这个很厉害,把房地产营销与人的生活完全贯穿起来了,目前,还没有公司做到这么深。

二、恩施州特点及房地产发展方向

  首先,恩施不要幻想走一线城市的房地产发展之路:盲目追求做什么强势项目、做大盘。因为,三、四线城市与一线城市的房地产开发有着本质的区别。但要学会去经营大城市的资源:一个是人,一个是钱,合起来就是大城市里有钱、有特殊需求的人!
  抓住大城市居民生活中难以满足的需求,通过独特、珍稀的资源,吸引他们来恩施旅游、度假、养老,吸引他们来恩施消费,要特别重视服务水平,千万不能学丽江的欺客行为。在这个上下功夫,恩施就能做大做强。
  恩施房地产存在着先天性的难题:一个是偏远、分散,一个是经济基础差。这几年土地供应较快,市场竞争加剧,大家就感到难了。未来城镇化后这个趋势将更加明显。那怎么办?
  通过我们调查,发现恩施的购房者可选择的楼盘多,对品质要求越来越高,对品牌、建筑质量、户型设计、景观、配套设施、物业服务等也很重视,一部分购房者已经开始追求地位感、归属感等更高层次的需求了。所以,要满足需求,建造品质型的楼盘,项目定位非常重要,规划时不仅要考虑小区内的设施配套,还有市政设施的完善,商业的配套,超市、学校、交通、环境、绿化等问题,根据需求合理定位项目,才会有更强的竞争优势。
  关于可持续发展,我觉得战略性的举措是:要想办法增加当地居民的收入,积蓄购买力。这个是根本。恩施没有能源、工业等产业,居民收入偏低,购买力弱。怎么增加居民的收入呢?我看是就是发展旅游业。
  通过旅游业吸引更多的外地人来消费,从而增加当地就业,增加收入。我这次来恩施时,飞机上旁边座位上的是个老哥,是恩施当地的一位退休老干部,我跟他聊恩施要大力发展旅游业时,他说好。但我问和他跟他有没有关系时,一开始,他说没有啥关系,后来我问他孩子工作情况后,老哥就想了想改口对我说发展恩施旅游跟他有关系:可以增加年轻人就业,增加居民收入,与自己家人和亲戚都有关系。看,咱老百姓都是很懂的!
  居民、打工的、农民有了钱后才能形成有效的购房需求,才能可持续发展。政府需出台支持旅游业和旅游地产的政策;另一方面,要尝试通过土地改革来增加农民进城的安家费,全国都在探索,突破才有出路。千万不要看不起农民工!他们才是未来的刚需。
  对于投资型购房,也要重视,目前恩施投资型购买的需求不高,但本次问卷调查我们发现:购房者还是很看重投资的价值和购买时机的,房地产的金融性很被看重,未来不排除投资性消费的增强。
  恩施这样的三、四线城市,是城镇化的主场,也是房地产真正的刚需市场。我认为,中国房地产的希望,也在三四线城市。未来几年,大公司将会把重心转移到三四线市场,我的判断是2015年开始,所以,趁狼还没有来,大家要赶快行动。

  恩施州气候独特,文化独特,旅游资源丰富,又是典型的劳动力人口输出地区,这些突出特点决定了发展方向:要让游客进入恩施。
  炎炎夏日,到哪里去寻一抹清凉? 2013年7、8月,国内大面积遭遇历史罕见酷热,一些地区的气温更打破多年历史纪录,酷暑难耐让闹市居民渴望逃离,城市居民避暑的需求非常强烈。
这是一张2013年10月5日拍的北京空气情况。大城市雾霾天气,已经成为新的危机,对我国很多地区的城市居民来说,新鲜的空气已经是一种奢侈的享受,当居民更加关注身体健康时,对新鲜空气的需求也越来越强烈。
  恩施的核心居住价值还体现在独特的民俗、文化,天然富硒生物圈的长寿、养生功能等多个方面。
  在人口老龄化的未来,恩施要抓住机遇打造养老地产,走可持续发展路子。
  住宅地产满足居住、留住人口,重点发展旅游地产、养老地产、休闲地产,商业地产适度发展。这就是恩施房地产的可持续发展之路。

三、恩施州房地产定位策略

  做好了定位,其他的事情就好办了。
  首先,是城市功能的定位,要搞清楚我是谁?为谁而存?为何而存?
  也就是,恩施能够给其他地方的人带来什么样的价值?这个价值必须是有区别于其他的类似城市的,是独一无二的,具有诱惑力的。城市功能定位是长远的战略,决定恩施州发展的高度,要站在全国旅游市场竞争层面去考虑,定位做的漂亮,才能够达到好的营销效果,达到可持续发展的目的。
  不同的群体在居住、购物、体验等方面的需求都是天然不同的,而且是可以改变的,绝对不能房子那样都建的一模一样。
  所以,房地产项目定位的关键:搞懂你的顾客。了解他的生活形态、需求层次及心理、选择、关注的因素,需求要素、未满足的需求等。如果你不理解他,就没有资格给他建房子。
  基于精确的定位,规划设计出的适销对路的产品,这是项目成功的第一步。
  在广告宣传方面,要基于定位来针对性的做,给需要知道的人说清楚自己的优势。
  不要忽略小众传播,小众可以直接带来销售。比如,对媒体工作的人做针对性传播,他们认可之后能够起到意见领袖的作用,在他们的生活圈中形成口碑,朋友、同事、亲友之间告知的信息很容易产生信任感。
  服务,是现代社会最有效的营销,要非常重视,追求客户满意度,就是挣钱。通过不断的培养品牌忠诚度高的客户,积累形成良好的口碑,才能够带来长远的收益。

  艾力森认为,住宅市场的刚需有两种:一种是有钱的刚需,一种是无钱的刚需。收入高,已经有房子住,买房主要考虑投资或者资产保值,国内投资渠道少,股市委靡,大量的民间资金无处投资,选择购房保值是一种投资。但艾力森认为这种刚需不靠谱,是一种伪刚需。无钱的刚需才是真刚需:急需居住,35岁左右,单身或两口之家,收入不高却正是人生壮年,银行都敢授予他上好几万的信用额度,就是这个道理。这种需求比例最多,买房是用于结婚或定居,是城市稳定居民,是地方经济最忠实的守候者,这种购房者才是我们真正的刚需!所以,从住宅市场的长远可持续发展看,眼下缺钱的人,并不是代表没有资格买房,他们拥有的未来和我们城市同在,是无价的!要重点满足他们才是。要了解他们居住、生活习性,根据他们的生活需要规划、设计项目,建设每一栋房屋,物业服务要跟上,为他们营造一个幸福的家园。
  另外,恩施州也正处于高速城镇化进程中,农民工是这个无钱刚需的重要部分,但他们的购买能力有限,很多人买不起正规的商品房,只能胆战心惊的买小产权房或者租房居住,过着飘零的生活。无钱不是他们的过错!他们是城市建设的功臣。中央说了,城镇化是人口的城镇化,这个人,就是农民工!他们也是城市的主人、消费的上帝,税收的来源,住宅地产可持续发展要靠他们。

  关于商业地产,根据市场需求和恩施特点,我们建议开发三种类型的商业地产:
  第一种是民族风情商业街。这个在恩施市现在很缺乏,恩施州的著名旅游景点都比较分散,距离恩施市较远,一个外地来的旅游者,到达恩施后第一站是恩施市里,“恩施土司城”和“龙麟宫”这两个旅游景点容客量很小,吸引力也有限,很难感受到恩施独特的文化魅力和民族风情,购物也很不方便,要发展好旅游业和旅游地产,这个问题必须解决。
  根据调查,我们提议:机场周边不能发展高层建筑,那能看不能发展矮层的特殊商业?在许家坪机场周边区域,规划一个文化商业体验街区,土家楼建筑风格的商业街,集风情客栈、特色餐饮、旅游购物、休闲娱乐、文化体验为一体,甚至让外来的人还没有下飞机就能感受到这里的文化气氛。比如,身着民族服饰的妹子在商业街区跳摆手舞,让大家观看、拍照,游客也可以换上衣服学习、体验,可以创新新的艺术;使用当年“飞虎队”的历史文化,建一个颇具吸引力的娱乐项目,军地合作,发挥机场价值,开发竞技跳伞娱乐、青少年国防教育体验、私人飞驾驶训练等半军事化的特殊项目,有没有可能?
  第二种商业是分散型的社区商业,住宅底商或周边配套商业,这个前面已经说过,是任何城市都需要的,市场需求稳定,风险小。经营连锁点、专营、专卖店、社区便利店、生活服务业等,可以提升居民生活便利性和居民满意度。
  第三种是以购物中心为主题的文化广场,给当地居民创造的商业购物、消费环境,满足城市青年和以女性为主体的购物、消费需要。周末可以一家人或和几个朋友在这里玩上半天时间,购物、吃饭、看电影、小孩玩乐、美容健身、朋友交往等,一体化消费。要有民族元素,不能照搬复制一、  二线大城市的综合体!要让外地游客在购物、逛街中感受到这里的民族性。建筑上以民族元素和风格为重,有当地特产和民族产品、纪念品,有地道、卫生的土家餐饮等。
  另外,不该说的,我们不看好正在修建中的火车站商业项目。我们多次研究表明,火车站商圈只适合做建材类商业,运输方便,便于远距离批发。火车站人多、杂乱,当地居民是不不愿意带小孩、老人去那些地方的,外来的旅游者也不愿意在火车站边多停留。火车站商业是不适合做购物中心和旅游商业的。但愿我们说的不对!

  旅游地产,是为外来的人提供集吃、喝、拉、撒、睡的,需要住宿、餐饮、交通、购物、娱乐、咨询、订票等服务,娱乐、休闲,还可以提供社交平台,让旅游者建立人际沟通,遭遇邂逅,激起共鸣,体验与家不同的心理效果。
  养老、休闲地产是为老人而作,养老,是未来突出的大难题!恩施可以成为武汉、重庆、长沙、北京、南京、上海等城市的养老选择地,提供最好的避暑功能项目。环境优美、交通便利、医疗、购物设施齐全,突出养生价值、健康生活。大城市吃不到的绿色蔬菜和食品,恩施这里有的是!有机蔬菜、富含硒的食品很有吸引力,可作为重点去做。

四、形象定位与宣传策略点评

  我们看几个以旅游为先导的成功模式:
  武术大片模式:80年代李连杰主演的一部武术电影《少林寺》,让全国人民知道了少林寺的历史和故事,一提到中国武术、功夫,很多人第一印象就是少林寺,向往有机会能够去瞻仰、参观一番,其实,少林寺的建筑规模并不大,没有多少房子,要说游览参观感受古建筑、武术文化,武当山的建筑规模远大于少林寺,但武当山宣传推广起步较晚,知名度远不及少林寺。这种影视大片成就了成就了少林寺、故宫等旅游项目,但没有成就房地产。
  优秀策划+文化传播模式:使用外脑策划,充分发挥其资源优势,实施全面的文化传播策略,云南大理、丽江等获得了很大成功,如丽江古城广告语“一个让人发呆、做梦、疗伤、醉酒、艳遇的地方”,风花雪月大理等,这样的宣传充满遐想和诱惑。最近又引入情色大片方式,电影《艳遇丽江》,创造了持续的想象效应,效果非常明显,颇值得我们深思。
  古镇、古建筑文化模式:婺源、凤凰、周庄、平遥等,靠实实在在的古建筑以及承载的文化价值使项目特点鲜明,竞争力强,投入小,而成功持续,对房地产影响巨大。
恩施的建筑风格独具特色,是非常珍贵的建筑文化资源,应该对其历史、工艺、文化等进行专业、深入的研究和挖掘,融入到现代建筑里面,发挥当地特有的民族文化优势。
  还有海南模式:《非诚勿扰》情色大片提升项目,带动了海南房地产发展,去海南过冬、养老、度假、过年等,成为一种时尚流行生活方式,吸引大量的内地人去海南购房。
  最后说说我的老家--武当山新模式:武当在武术文化上与少林寺齐名,武当山周边景色优美,山顶上都是像故宫那样的建筑群,山下湖水非常漂亮、舒适。但以前武当山的旅游名气很小,开发比较晚。因为有二汽,经济水平好,政府不重视。当二汽总厂搬走后,十堰一个区的财政收入就下降了60%,这时候政府才真正重视起旅游开发,开始做武当山的旅游工作。以前,武当山景区管理局行政级别小,与当地武当山镇两家分治,无法整合资源实施统一规划。十堰开发武当山就首先从行政上下手,成立武当山旅游特区,把两个机构合并由市的直管。其次采取先进的营销手段,请我们调研,请我的朋友吴鹏飞策划,提取文化精髓,推出“武当山,灵!”的清晰、鲜明的文化定位,投放“问道武当山,养生太极湖”的媒体广告,一举获得成功!武当山的发展模式可以总结为:政府高明的决策+科学调研策划的成功模式。

  北京是全国的政、经、文、教中心,是中枢城市,也是舆论传播的总枢纽,进入北京,可以影响全国;
  上海是国际性中心城市,长江经济带的龙头,是恩施-长江文化的重要城市;
  广州、深圳与恩施同属中南地区,传播时可以利用恩施-中南-岭南文化的关系。
  恩施的宣传要进入一线城市,更有效的去影响周边城市。
  一是通过真实的文化、过硬的服务,形成诚实的口碑。二是重视新兴媒体,从新媒体突破,以小搏大,省钱省力。三是用一、两部绝佳好戏,把恩施定位在仙境和情境之中。四是以土家文化为基点,传播生态、环保、人居、长寿等可持续性的生活价值观。
  挖掘、提炼土家民族文化、建筑风格,提炼特殊价值、符号、语言,培育成文化遗产。

  用什么方式叫响自己?
  必须要有科学、慎重的研究和选择。
  本次调研,建议将恩施州的主体客群锁定为:都市文化青年和文化型老年人士。收入较高、文化层次和生活品位较高的大城市高端群体,是我们要做的第一波人群,占领制高地。
  最值得使用的要素是:
  当地:
  好气候、民族风情,质朴的土家文化,调节心身的绝佳地;
  仙居恩施-最适宜居住和养老,多姿多彩的土家古建筑,独特文化、神仙生活。
  大都市:
  拥挤、雾霾、炎热的都市生活,喧嚣中的老人、“吊丝”青年,能否找到一个寄托身心的逍遥之地?
  女儿会婚俗,都市大龄青年婚姻与社交困局,异域体验,他们需要爱情的遐想与奇遇。。。能否提供社交、相亲平台?
  成功的例子:
  洛森的《艳遇丽江》,通过一场艳遇之旅,再现了都市青年对高楼大厦和无聊情爱的厌倦:跟我一起去丽江。。。
  婺源《图说中国》摄影活动,来自全国的网友将会以自己独特的视角,全方位、多角度探访屋顶艺术,充分利用人民网在全国图片信息交流窗口的优势,对当地传统特色进行宣传。。。
武当山以道教文化为核心,把传统尚武精神赋予新的含义:时尚武术,健身,养生,生活方式,古建筑、服饰等。
  不过,在这里我不得不指出的是:“仙居恩施”这个概念,给人感觉平淡、古板,是静态的,对于现代人来说,“仙”是没有引力的,只对年龄较大、有些空乏的人有点感觉,就算有这种追求恬淡、宁静的修道者,但恩施也不是寺庙,人家也不会来。何况,这样的人太少,根本支撑不起我们的大恩施。

结  语

  上天和历史给恩施提供了极佳的天然优势:
  好空气、好气候,好山、好水,好人、好家园。
  能否从古板、平淡、静态的“仙居恩施”,走向动态的品位恩施、逍遥恩施、惊险恩施、艳遇恩施?
  我的演讲结束。谢谢大家!
  (若需转载,请与本公司及作者联系,当地企业和政府机构需要请与我们联系提供单独文本)