目前，北京等各地楼盘都在搞降价促销，但多方面信息显示，效果很差。是什么原因呢？艾力森的回答是：开发商对项目没有进行专业的研究，没有做精确定位的结果。

  艾力森业主满意度监测数据显示：接近90%的业主对目前住房都有不满意诉求，而对投诉和售后机制更是非常的不满（95%）。经分析，多数不满意指标却是很难进行根本性的改进的，比如，涉及规划、配套和建筑安全的硬件内容，大多无法解决，而像人员态度、设施规格、环境四级指标等软件内容，也基本是众口难调，怎么改都会招来一片骂声。艾力森无奈的认为：由于大多数楼盘都是未经规范、正确的市场研究，未进行明确的细分市场定位，购房者在恐慌心理趋势下饥不择食、盲目下单购买，结果什么类型的人都涌入一个小区做了邻居。要解决这个难题，必须退回到正常的开发流程：重新定位界定业主，挖掘、培育新的价值要素，以增强居住的价值。

  艾力森近期调查表明，在调控背景下，购房者态度已经发生了根本性变化，过去恐慌性购房被浓浓的观望心态所代替（84%），人们不再无助的坚信房价还要上涨、不买就更贵，而是承认了政府的作用（65%），相信总会有房子住（包括租房32%和继续等待下去19%）。这证明，调控政策最大的作用就是打破了涨价迷信，让需要住房的人们缓解了过度紧张的情绪，重建起住房作为一个生活资料的价值和信心。购房选择要素也从过去单纯的房价第一，趋向为价格与产品要素的价值对接，不同细分市场对产品宜居性、舒适性释放出独特的诉求，开发、服务商满意度及人际传播也成了敏感环节。

  中国购房者心态与观念的改变，预示着新一轮正确的房地产发展的方向的改变，过去粗放开发模式已经无法适应品质与服务营销等现代开发模式。开发商和物业企业都将面临一个新的行业整合。开发商和住宅项目必须有明确的客户定位，并保证产品的针对性和适宜性。我们所说的定位，不是简单的人口、地域划分，而是基于对购房者生活形态、社会心理与行为进行科学探测研究下的精确定位。

（艾力森住宅研究部）

  龙湖地产女老板或成首富

  吴亚军，艾力森多年的顾主和敬佩的商界人物。

  中国质量协会、全国用户委员会公布了2007年度全国住宅用户满意度测评结果，以北京、上海、广州、武汉、重庆、成都和青岛7个城市为样本城市，龙湖集团第三次名列全国住宅用户满意度测评榜首，龙湖再次成为业界关注的焦点。

  近日，重庆市常务副市长黄奇帆表示，重庆龙湖地产公司可能于今年内在香港上市。业内人士表示，龙湖地产若上市，市值可达650亿-800亿元，老板吴亚军身价将在450亿-700亿元左右，将成为新的首富。

  龙湖地产成立于1995年，旗下拥有重庆龙湖地产、成都龙湖地产和北京龙湖置业三个地区公司，以及各地区公司下属的物业管理公司和商业管理公司，目前在北京大致有6个地产项目在运作，在天津也有多个地产项目。董事长吴亚军为人低调，从不接受媒体采访。

12年，龙湖左右开弓，打造出了名副其实的全国地产品牌。龙湖的刀锋便是“善待你一生”这句话，看似平实却锋利无比，而能用12年的光景去坚持一个承诺，便足以让一个企业战无不胜。龙湖凭借一贯的创新精神及专业开发优势，以其准确的市场定位、超前的规划设计以及优质的物业管理，在业内树立了良好的企业品牌形象。截至２００６年底，累计已开发面积约185万平方米，在建面积约230万平方米，规划面积约1100万平方米。

  许多人会问，龙湖靠的是什么？一个地产企业走到今天所凭借的当然不是一个方面，但是龙湖对于细节的关注却是业界众所周知的，作为龙湖地产多年的合作伙伴，这一点艾力森有着深刻的体会，在与我们合作的每个调研项目中，龙湖都力求掌握顾客需求的每个细节，真正做到为客户提供优质产品和服务。从重庆到北京，10年来，我们见证了龙湖的发展，也为能够在这个过程中助一臂之力而感到骄傲。更重要的，龙湖高层的决策是先进的，他们领悟市场研究的价值并尊重专业、善待合作者，这在国内企业是少有的。

怎样有效实施农村市场调研(2)

    现场篇:

    第一，抽样和渠道信息的掌握

    对一个区域的农村实施调研，首先必须对这个市场进行基本的总体情况和渠道现状方面的了解，然后才能完成在地的抽样或样本执行现场的选择。一般说来，农村消费主要集中于县城商场、集市和乡镇农村供销社，分散于重点集镇、交通条件好的居住集中区域和一般乡村。可以向政府机构走访、查询，也可以向基层流通渠道管理机构征求合作，比如，向基层的工商、商业、统计机构争取合作，向街道、居委会以及常年居住在市场周边的居民询问了解。只要粗略但真实的获得了市场的基本状况信息，再经实地勘察、核实和整理，就可以完成对调查重点及方向的把握。其次，也可设计深访问卷与重点人员交流面谈，收集比较详细的市场资料。在与政府机构、基层管理机构走访时，进行相关二手资料的收集。注意几点：

    1，身份证件、工作证明一定要准备齐；

    2，自身形象、态度：要诚实、诚意的与基层政府和人员打交道；要以谦虚、尊重的心态与各类对象虚心求教，而不能摆谱，摆臭架子；

    3，建立人际关系：要以关心、关注的情绪与当地对象建立一定的情感性人际关系，以获得有力的协助和支持；

    可用于农村抽样的数据与方法：乡镇GDP或经济指标排名数据，乡镇、机关名单及住址，乡村名单及分布，县、乡级地图，地理、人口分布图，交通图，政府和重要设施、工程基层管理机构分布地址、名录，民族分布情况资料等。

    第二，怎样选择访问员和组织培训

    1，人员的选择：无论选择专业访问员还是非专业的人员，最好以当地人员为主，至少要了解当地的风土人情和农村的生活习惯。农村市场调查人员最基本的要求首先是能吃苦，有耐性；其次，要求调查人员有良好的沟通技巧和能力；再次，由於农村地区交通不便，村落分散，调查人员要有良好的身体素质。此外，调查人员还要了解调查标的的相关知识，能为被调查者进行调查辅助，让其明确调查目的，并能从被调查者的言谈中获取相关资讯。

    2，培训要注重理解力：在进行市场调查之前，必须对调查人员进行相关知识和方法的基础培训，对於非专业调查员，还要进行职业道德的培训，使其明确理解调查对企业的重要性及不良调查结果会造成的误导与损失。

    3，管理要人性化与严格执行结合：农村调查复杂性很大，且公司的控制力较弱，这就要求组织机构要有切实可行的奖励与惩罚制度。赏罚分明，能够激励优秀的调查员，充分调动他们的积极性；对於责任心不强、甚至造假的调查人员，要进行严厉的处罚直至开除，坚决杜绝这种现象的发生。同时，农村调查现场工作辛苦，要珍惜每一个调查人员工作积极性和成就感的培育与激励，维护研究效果的前提下也要维护参与者的个人利益。

    4，形象十分重要：农村居民的观念相对于城市要保守许多，对于接触访问的对象往往很容易受到调查人员的穿着打扮影响，总之要得体大方，既要符合当地人所能够接受的程度，又不失公司形象，并给人以真诚、可信任感。要注意礼貌、礼节，尊重当地风俗习惯，遇到不理解或不接受调查的人要尽量说服，无法说服的，也要避免言辞过激、刺伤对方或引起不必要的争端。

    第三，农村调查的质量控制

    农村调查的质量控制不能照办城市调查的方法，主要是同步现场陪同调查、录音记录和进行事后的抽样复核。艾力森多年实践，一般有效方法是：

    1，人员选择与培训：现场调查实施前的人员选择与培训是质量保证的第一步；

    2，抽样和样本甄别：调查实施前期要严格把好抽样和样本甄别关；

    3，卷面检查与跟进：调查执行阶段的问卷卷面检查与跟进，主要是对调查访问员的人的跟进，适当抽取问卷以验证和起提醒作用；

    4，参与陪访：实施中督导尽量有重点的参与其中，随时随地发现问题，并及时解决；并采取同步录音、拍照片等方式取得访问现场的实景资料；

    5，复核（QC）：事后的复核主要是采取电话复核，重点检查访问的真实性，复核比重一般30%为宜。

    第四，农村调研常见信息误差的克服

    农村调研过程中，与城市相比容易产生的误差表现。

    1.虚荣心误差：处在城乡结合部位的农村居民的虚荣心相对比较重。他们对于家庭生活水平、学历、购买欲望等方面比较敏感，在填写调查问卷时，存在攀比和隐瞒的现象，造成调查结果高于实际情况的现象。例如：某地调查员在进行农村冰箱市场调查时，发现许多农民将其学历提高档次，甚至出现整村居民都是大学生的情形。而对于近两年内的购买欲望，许多家庭明明没有购买能力，但为了面子，往往会做出表面性的购买决策。有的人家里没有在外工作的人，却说有什么成员在工作、上大学等，有的没有汽车却说有汽车等，有的人则把我们调查误解成政府宣传，模仿政府对外宣传和汇报的口径给出一些莫须有的大话套话信息。这种情况在农村调研中是比较普遍的。

    2.怕事心理造成的误差：受中国文化习俗的影响，农村居民迷信和“财不外露”的现象比较突出。例如，对於不是特别熟悉的调查员或者不太明确调查目的的时候，他们往往不愿意填写自己的姓名和年龄，有些甚至连性别也不愿意让调查员代替填写。此外，他们比较保守，某地在涉及到家庭现有家电的调查时，许多人对家中已有电器少填、漏填或乾脆不填。

    3.从众心理严重带来的误差：农村居民经常会要求看一看其他人填写的调查问卷或者询问其他被调查者的情况，在涉及到价格、购买依据、购买品牌、购买地点等方面，在自己不明确的情况下往往想叁考他人的意见，容易出现整体相同或相似的问卷。

    4.个人素质影响形成的误差：农村文化水平较城市而言比较低，对市场调查的意义不明确，在调查过程中不易合作。对於不懂或不清楚的问题，经常弄虚作假，胡乱填写；甚至被调查人向调查人索要报酬，否则不予合作。

    5.对于官方发布的信息，要根据具体情况加以验证和识别，有的经过验证能客观反映该地区实情的，就可以参考使用。但也有部分数据是不能信赖的，具体要经过实地了解核实。

    这些问题导致的误差会对调查的结果产生较大的影响，影响数据的真实性、准确性。对于虚荣心和怕事心理所带来的偏差，可以结合向当地权威人士的访问或二手资料进行核实调整。

    由於农村生活环境相对封闭，村民能接触到的“眼见为实”的资讯有限，所以，对於许多商品，购买前他们会主动去询问有经验的村民，甚至询问“好事者”，有些意见领袖就会成为“权威”，甚至拥有一些产品的“解释权”。同时由於农村人的认同心理，使得在调查时我们经常会发现一个村庄的农户选择的同类产品的品牌几乎一样。所以，由从众心理而引起的雷同问卷其资料有相当的真实性和可利用价值，只须稍做调整即可；而由个人素质影响出现的不良问卷则须认真剔除。不良问卷有如下基本特徵：字迹潦草，填写项空馀太多或乱填，不合逻辑，前後矛盾，不符合当地情况等，但根本的识别还是根据复核流程的结果来最后确认。

    第五，实施中的沟通与反馈

    农村调查经常会有突发性问题，需要调查承接机构和调查委托单位进行沟通，良好的沟通是成功的关键。调查人员的明确性是有限的，他不能完全领会委托单位的意图；在进行调查时，同时存在许多有用或无用的资料，及时和委托单位沟通，可以有效的保留有价值的资讯，也可以随时调整调查的目的，让调查的结果更加符合委托单位的需要。

    同样，调查者也不可能百分之百的知道被调查者需要的是什麽样的产品或服务，农村居民经常会产生很多怪异的想法，有不切实际的，但也有值得厂商思考和利用的地方。这就需要调查者能够与被调查者进行良好的沟通，力争使资讯简明、清楚、有趣和多次反复，让被调查的农村消费者既能听得进符合他们信念体系的资讯，又不会遗漏原有的某些资讯。这样才能够更深层次的了解到农村消费者的真实需要。

    调查者要及时准确的把被调查者的资讯反馈回去，要与委托公司保持定期联系，以获得有价值的动态资讯。

    第六，涉及问题及解决

    在进行农村调查时，还存在区域问题。农村的文化习俗比较守旧，生活习性、观念等不容易改变，有些即使是相临的两个村落其习俗也不一样，因此调查的结果往往不能代表整个地区。做调查时，将区域划分得越细越好，可以将具有相同特徵的区域合并，但对於具有不同特徵的区域，在汇总之後，还要进行详细分析。做资料分析时，既要做总体资料分析，又要注意各个小区域的资料统计与分析、相互之间的差异和比较，以及其在整体中的占有量。

    总之，农村的市场调查是很艰难的，出现的问题也不仅仅是上述内容，还需要我们在今後的调查中去发现和探讨，以避免这些问题所带来的不良後果。

    农村调查涉及很多不定因素，缺少完备的抽样框、通讯不畅、交通条件差、居住不稳定、经济因素差异大等。我国幅员辽阔，南北、东西差异很大，民族地区分散，经济条件不对称等，都为实施农村市场研究带来了许多难题和困难，没有掌握基本市场研究方法的人和机构，一般很难实施有效的市场调研，即使使在城市做的很好的调研项目的专业机构，到了农村也可能一筹莫展，很难实施有效的研究。只有熟悉农村并经常实施农村调查的专业公司才具有专业可靠的经验和方法，因此，要实施正式的市场调查，建议尽量委托这种专业机构进行，以保证调查质量和投入效益的实现。

    [本文引用参考了习惯文献，有效出处不详，特此说明]

    艾力森多项研究证明，近年来，不少工业品用户越来越在乎产品质量的稳定性，而非质量标准高的产品。

    2005年以来，艾力森研究发现，各大水泥厂家提供的水泥产品富余强度过高，反而形成新的质量不稳定因素，在客户十分关注的28天强度和质量可靠性两大关键因素中，质量稳定可靠性被用户认为更为重要。建筑专业人士认为，片面提高水泥强度，富余强度差异过大，建筑成品性能、结构会产生新不稳定因素，而且还是一种浪费。除此之外，水泥价格、供货能力、施工效果和水泥厂家的专业服务水平也被行业看重。

    在质量、价格、关系三个方面，质量是各建筑单位最关心的因素，外资企业如法国拉法基水泥在这方面表现相对具有优势。但在质量条件一定的前提下，价格往往又上升为突出因素，国内的厂家在价格上吸引了不少用户。

    在方面，医疗设备类产品也是如此。用户由过去注重产品核心性能、监测效果，过度到注重产品的持续稳定效果，是否方便使用与维护，以及厂家产品供应、维护的能力。

   在商用车市场，人们原来是特别选择载重能力，运输的吨位等，现在，一个用户选择同质产品的机会多了，他更关注的是厂家的质量保证，产品质量的稳定性，可否在有效使用期内的运输、维修方便性和免修性等服务性的质量指标。即使是手机这样的日用化越来越强的消费性工业品，目前用户也是越来越注重产品质量的稳定性效果，而非特别的功能，与质量相关的服务指标更是人们选择的依据。

    除此之外，建筑施工单位在对水泥供应商的供应和技术支持的要求方面也表现越来越强。用户满意度评估显示，国内厂家在运输、供应能力上相对占优势，法国拉法基公司水泥在产品特性、碱含量、产品种类和技术服务等方面得到合作过的用户的充分肯定。

    全国市场研究显示，工业品因地质、地域、气候等环境条件不同，在不同地区用户使用效果往往表现出较大的差异性，用户需要的保证必须是充分的适应性，以及产品质量和供应、服务能力的综合优质。这样才能保证用户生产、经营的效益最大化。服务能力越来越成为各个行业的市场竞争关键，这也反映中国市场的成熟与良性发展趋势。

      为进一步识别三、四线城市的消费力，艾力森分别于2009年5月和2010年4月，对部分三、四线城市实施了抽样研究，访问对象包括三、四线城市非农业户籍人口和一年内在城市居住、工作达10个月以上的流动人口。调查显示，三、四线城市消费力增长巨大、后劲十足，已经成长为中国内需消费的主体市场，将是中国经济持续增长的重要支撑。以下为艾力森抽样调查的部分数据：

      消费人口增幅巨大

      艾力森根据两次抽样调查数据推测，十年里，中国三、四线城市消费人口增幅巨大，总体平均增幅为62%，其中部分城市消费人口翻了一番，人口来源主要为周边地区离土进城的农村人口。

      居民收入在稳步上升

      2009年5月的抽样调查显示，三、四线城市的家庭月均收入为2789元。到2010年4月，艾力森抽样调查的三、四线城市家庭月均收入上升到3106元，其一年的增幅为13%，其中，月均收入在2000~5000元的占62%，5000元以上的家庭也占17%。

  日常消费结构与变化

    用于食物和日用品、清洁的消费率最高但呈下降趋势，服饰、通讯、就餐、教育、社交、休闲、旅游等具有较高的消费率，并呈上升趋势。

  大额消费预算情况

    在大额消费领域，购房与购车是最大支出，购房预算均数为30万，购车预算均数12万左右，其它家装、教育、家电和数码产品等的消费预算也都在万元以上。

  清洁护理产品消费状况

    在三、四线城市，清洁护理用品方面，保养化妆品、洗发水、卫生用品、牙膏、洗衣粉等领域的综合消费指数较高。

  汽车消费行为与需求

    三、四线城市的家庭中，汽车拥有率仅为6.5%，一半以上的家庭有近三年购车计划。反映私人汽车需求正在三四线城市加速形成。

【习惯细分数据，可与艾力森数据中心联系】

    怎样与市场研究公司建立安全、有效的合作？这是近十多年来一直困扰着许多国内企业的一个突出难题。尤其是专业性较强的需求，许多国内大型企业客观上是不具备识别、选择优秀的专业市场研究公司的条件的。其最重要的两个方面在于：

    专业性的限制：

    目前，不仅一般企业不具备掌握一定专业知识和行业行情的工作人员，就连很多打着专业市场研究旗号的所谓研究、咨询类公司也都严重的存在着专业人员匮乏的实情。许多咨询公司本身是不规范的咨询、策划公司的转型，其创办者本身就是市场研究的外行，没有经过必要的专业技术培训和国际化规范的业务训练。除少部分外资公司、国际化程度高的中国企业外，大多企业是没有一个稍具市场研究基本知识的管理人员的，传统企业对于市场研究业务以及研究公司的认识，是停留在非常原始的水准下的，不仅缺乏基本的认识，而且还存在着严重的误解。专业性，是目前制约企业进行市场研究有效合作的最大障碍。

    许多企业没有建立起基本的营销管理和组织决策资讯体系，管理人员更没有理解市场研究的基本价值和操作流程、准则，就盲目的开出市场研究的需求、提出各种要求，有的企业只知道要你调查什么、调查多少人，毫无根据的自定要做几千、几万的样本量，却不知道自己到底为什么做这个调查，对于处在不同营销管理流程和环节的调查需求自己都没有基本的认识，教条的依赖程式化的招标、采购。专业知识不够的企业委托合作后，往往出现合作过程中反反复复的修改既订的计划、不讲流程的干预操作、造成大量人为返工的浪费问题，有的甚至使合作无法进行下去，最终导致不欢而散的后果。

    还有的企业把委托市场研究混同于委托营销策划、战略咨询等需要，使其对决策信息、情报的需求直接越位于营销甚至销售的需求，但却不提供进一步完成这些工作的必要经费，这就如同把谈恋爱选择配偶的过程当成结婚生孩子一起处理一样，让你刚见面认识就得生出孩子来，而且还不提供基本的物质资源。这主要反映企业缺乏必要的营销管理知识、缺乏现代管理理念或委托费用苛刻等情况。这样的委托需求，对于真正专业的市场研究公司来说实际是无法实现的。当然，对于适应国内市场已经完成从市场研究到管理咨询整合的综合性咨询公司来说，这种需求是完全可以满足的，只是在收费上，委托这种业务的企业需要向咨询公司提供市场调查之后的综合分析、市场推广策略以及实施方案等的咨询费用。

    需求动机不适：

    市场研究作为一种独立的职业，其价值在于其通过科学、专业的方法中立的识别出需求市场的现状与变化，揭示其动态与规律，以获得管理、决策上的指引。市场研究是诞生并存在于以需求为唯一价值指令的市场化条件下的决策资讯与管理系统中的现代资讯环节，而绝不是什么政绩作秀、管理贴金和任何的行政式指令。一个只习惯于传统式管理、计划经济模式的企业管理行为的需求，不是现代市场研究公司可以满足的。市场研究对企业外部营销或内部管理体系的探测、测量作业，是基于中立基石的高度职业分工，而不是简单的业务外包，委托市场研究需要高度的专业性和中立性的职业尊重，否则，研究与测量就无法进行，即使进行下去也可能是错误的，就没有必要做的。目前，国内企业委托市场研究普遍存在这方面的问题，企业决策者市场研究的委托动机是非正常的，由此产生委托行为的非合理性，甚至从一开始就把致命的错误植入项目里了。

    出现这种需求动机不适、甚至错误的现象，是中国市场欠发达导致的。这种情况突出的表现在各种垄断性机构发起的非规范、非规则的市场研究招标、采购活动中。发起招标的企业因为不懂专业，不了解行业现状，也因为沿袭旧习（垄断企业惯有的），邀请一些没有任何可比性的所谓市场调查公司进行半小时甚至几分钟的PK，由不懂专业也缺乏基本企业决策资讯概念的官员、领导盲目的选定一家善于标榜的公司。结果，这类长于标榜、满世界奔波在竞标现场的公司做研究、做执行却往往是末流的，有的甚至是根本不会的。笔者曾看到3SEE.COM论坛里一外地公司连问卷设计都向外分包，可想这些不会做市场研究的市场研究公司接下业务、留足利润之后，项目将如何完成！尽管国内市场这种甲方高高在上的市场研究招标、采购活动高了二十来年，但可以说，没有哪一个成功、有效的市场研究案例是来自这些招标的。这除了受限于企业专业知识缺乏、对市场研究行业缺乏必要了解外，也客观的反映了我国企业决策文化、理念的落后。

    由此可见，如果从委托的企业方和受托的专业市场研究行业分工看，企业委托市场研究不当的根本原因还是企业自身的问题，包括管理团队的专业条件和企业管理水平的提升问题。企业应该为有效实现市场研究需求，在引入专业队伍、购买专业培训、提高管理决策水平和尊重专业分工等方面下功夫。当然，作为市场研究行业的主体，市场研究公司以及由市场研究公司组成的专业协会，其最大的责任和发展行业的动力点是：向国内企业，向有市场研究需求的客户对象，提供符合国际经验、标准的专业知识的培训和行业理念、市场研究在企业决策管理上应用的指导、交流活动，以减少企业委托不当造成的风险，促进行业更好的发展。

（作者：海平，艾力森总监）

怎么向市场研究公司提交研究需求？

    企业找市场调查、市场研究公司做市场调研，必须向拟委托的调查公司书面和口头描述你的需求，以便市场研究公司给你设计出研究方案，进而提出自己的研究预算。这是委托市场研究的第一步。真谛信市场研究规则约定，合格的研究方案需要遵循两个前提：

    第一，研究者必须进行研究、必须付出劳动，才能产生合理、有效的市场研究解决方案。要针对企业的营销议题进行具体的专业分析；要对企业内部和外部资源（人力、规模、产品、区域、品牌等）及差异进行有效的识别，才能形成针对性的方案。

    第二，委托方和研究者必须约定基本的守密承诺。双方必须承诺对委托方的市场研究决策信息和研究者的技术、方法、报价等进行高度的保密。市场研究决策信息属于企业重要的经营机密，同时也是有效实施市场研究必须遵循的中立规则的核心守密信息，一旦这种信息泄露给竞争者和被测试对象，将可能带来经营损失和导致调研实施失效；市场研究咨询公司的方案设计包含了技术、方法、报价、成果、思想等劳动成果，是研究者重要的技术和商业机密，需要委托方对等的守密承诺和配合。

    为建立有效的合作，艾力森公司建议与委托方建立如下约定：

    1、委托方应诚意、真实地向受托方提供项目设计所需的公司、产品背景资料和信息和项目目的、要求和事项等信息，并为方案的设计、修订保持顺畅的沟通与建议；

    2、自委托方向受托方提出本《委托意向书》开始，受托方将自动承担为委托方保守所涉及的决策信息机密的义务；

    3、在商洽阶段，委托方发生的费用（人员、业务支持）由委托方自行负责；

    4、受托方在商洽和设计阶段的研究费用，将在双方达成合作后合同收取，若双方未达成合作，或不存在下列第5、6项之情形或无另行的其它约定，则我公司不收取任何商洽阶段的费用；

    5、在商洽阶段，由委托方提出的，需要研究者如下投入和花费：差旅费、资料费、信息费、接待费等（非研究者日常工作开支），应该由委托方负责提供；

    6、双方本着诚意、公正、合法的原则开展合作，如果委托方存在套取、诈取调查公司方案、技术或招标等有失公正、违法、违规之情形，市场研究公司将保留按设计方案初稿总报价之20%的金额或行业通行之标准索回经济补偿，并依法追究等权力。

    规范的市场研究公司大多就这些方面与客户达成项目计划书的协议文本。

从价格敏感度测试看东西方企业差异

    50年来，世界发达国家的市场每增长100美元销售利润，企业都为此投入了3美元的市场调查费用；中国市场规模性的应用专业市场调查技术的历史不到20年，1994年，全国市场调查的投入不过3个亿，而今天，这个数字已经是80亿元的市场规模了。中国这几年，GDP一直处于10%的增长幅度，而市场调查业的增幅却依然保持在30%的数字发展着。我说这些数字不是吹调查业是怎样的阳光产业，而是请大家思考一下，调查行业为什么会这样发展呢？回答这个问题的答案很多，能写出一大摞的书，这里，我只先说几个关于价格研究的例子，一种市场研究公司、市场调查公司专门用来测试消费者心理接受价位的研究模型，你就可以知道市场调查这行的魅力所在了。

    谁都知道，定价是有很大学问的，一般有三个方面：一是根据成本定价，二是根据市场定价，三是根据消费者定价。过惯了计划经济生活的我们，都知道我们社会主义价格是按照成本计算出来的，不允许榨取剩余价值嘛。所以，我们的企业至今还傻傻的时常按照这个几十年一贯制的计价惯性，不仅丧失了很多赚钱的机会，甚至反落得顾客不满意，更甚者还引起国际事件呢！

    前几年，咱们浙江出口西班牙的鞋子鞋城被当地人一把火烧了起来，人们研究、给出了很多原因，其实很简单：人家原来100元的鞋子，你买的只要10元，消费者是高兴了，但却把人家当地的制鞋厂给抵垮了，工人失业了，一大堆的人闹到政府怎么说：都是中国人搞的！最后，政府睁一只眼，火烧鞋城的事件不就发生了。哎，现在先起来真冤哪，我浙江企业用着四川、河南下来的可怜农民工，什么福利没有就领几百元，却昼夜加班造出10元出口的鞋子；我地大但物并不博的矿产、能源资源在越来越奇缺的状况下为了GDP都几年的消耗差不多了，10元的鞋子根本就没有给国家交资源税呀！如此的成本法计价出口的鞋子却落得被人家火烧，你说不冤？！

    再前几年，四川的长虹彩电，率先大打价格战，虽说确也为咱老百姓赢得了不少的好处，但却弄得现在的家电企业一个个垂头丧气，长虹也再也红不起来，一家没有欢喜，大家却都忧愁，哎，冤哦！

    上次我陪老家来的弟弟到市场买手机，一台600多元的手机竟然功能跟相当于2000多元的品牌手机，我看了厂家介绍，都没有问题就建议弟弟买了它，而我弟弟却坚持不干，曰：水货水货，几天就用不成了！最后，在我一再坚持下他还是听我的，买了这个韩国牌子国内生产的并非山寨的手机。几个月过去了，我电话问老家的弟弟，手机非常好，没有出过任何问题！曰曰！

    特别记得90年代初的一个市场调查工作经历：我们为摩托罗拉推出新一代数字机而作市场调查，开始我们很激动，觉得这是世界新技术，项目培训才听客户人员介绍说：这种技术在美国已经用了5年了！不解？问，答曰：如果一开始就同步投放这个机子，那M 公司的陈旧设备、材料不是要浪费掉吗！--原来如此，狗日美帝国主义真狠毒啊！！事后，这事我想了好几年才消气，一是知道了80年代的中国还没有条件引进数字机不能怪美国鬼子，二是市场研究经历教育了我，让我从骂娘慢慢的变得佩服起美国人佩服起市场研究来。

    原来，人家摩托罗拉一开始就调查过你中国的，你中国当时的有钱人都是刚刚投机倒把发财的胆大包天之徒，很多都从监狱里放出来的，发了财都不知天高地厚的喜欢让人叫大哥，身后跟着的妹妹们更是左一个大哥右一个大哥的嗲着，怎么办？狠毒而狡猾的摩托罗拉根据这一调查发现就干脆把那个早已被美国佬丢掉的大砖头美其名曰：大哥大！果不其然，一上市场，都被大哥们抢卖一空，价格高达1万多元啊！本人下海晚了些，没赶上当那个冤大哥，但也当上了冤二哥，买的是摩托罗拉的中国第二代产品：模拟数字机，12800元呢！

    血淋淋的事实，加上不断多次的为美国人做市场调查的经历，使我几乎颠覆了过去的许多观念。我彻底信服了那个科特莱美国鬼子的营销管理大理论。我通过多次的市场研究、价格敏感度测试证实，以消费者需求为基础的期望和对于产品本身的价值、价格，是一种虚伪的感知指标，而绝对不是我们过去的物质第一性的成本指标。我由衷的感叹我们中国人太傻，至少是傻的太久了！

    具体的理论、方法，我就不说了，这几个例子所代表的经济价值，所承载的发展意义，是足够我们中国人感动、痛苦、伤心、无奈、反省、奋发。。。几十年的！这就是这么多外国的500强企业死命的花钱搞市场调查的原因所在，这更是一些新兴的中国企业开始觉悟、觉醒的找市场研究公司、市场调查公司做项目理由所在。 哎！这也许是东西方企业的差异！

    （原稿写于2009/11/4 北京）

（从龙 王崇健）

在应对全球气候变暖的大背景下，电动汽车已悄然成为引领未来汽车发展的风向标。在国内汽车市场上，比亚迪、吉利、万向、奇瑞、华晨、长安、上汽、东风、一汽等国内主要汽车及零部件企业都在近几年内制定了电动汽车发展战略，投入大量人力和资金用于电动汽车研发。与传统汽车产业领域相比，我国电动汽车起步时间、技术水平和产业发展后劲并不落后于世界先进水平，在产业配套等方面甚至占有优势。毋庸置疑，对于电动车前景，投资者是充满信心的。

但是，作为普通民众，又是怎么看待这个问题的？他们的态度与汽车制造商的信心相一致还是背道而驰？12月1日，《杭州日报》和艾力森市场研究公司特意做了一次市场调查：“您是否认为将来电动汽车会在中国市场成功推出？”“您认为电动汽车成功进入市场还需要多少年？”“您将来是否会购买电动汽车？”

调查结果显示，95%的受众看好将来电动汽车在国内市场的成功推出，这个答案应该是汽车制造商所乐见的。在被问及“您认为电动汽车成功进入市场还需要多少年”时，有65.7%的受众认为会在五年之内，22.3%的受众认为会是五到十年的时间，12%的受众则认为时间会更长一些。这说明，大部分受众在看好电动汽车市场的前提下，已具有很大的心理期望。但也有受众担忧，电动汽车目前在技术方面都有很多缺陷和不足，整车性能不稳定，要想突破这些难题，可能还需要更长的时间。此外，当被问到将来是否会购买电动汽车时，高达77.5%的受众表示会购买，有13.5%的人觉得关键要看实际的整车性能。也有受众对于价格问题提出了担忧。

无论喜忧，本次民调都显示了这样一个信息，那就是电动汽车呼之欲出已成为民众共识。同时，我们也不能忽视民众对发展电动汽车的隐忧。首先，就技术方面来说，蓄电池问题不论国际还是国内一直都没有彻底解决，无怪乎有专家将这项技术的突破与工业革命联系在一起。国内目前出现的电动汽车大多是混合动力，整车性能都不能与单一动力的传统汽车相比。其次，由于电动汽车会带来多项技术创新，其整车成本也比一般汽车昂贵，这也是民众最为关心的问题之一。另外，目前国家还未就电动汽车充电站网络建设问题提上日程，这也会对电动汽车将来的发展带来制约。

    今年十月底，国际顶级汽车品牌福特宣布中国本土品牌吉利成为沃尔沃竞购优选方，这也意味着一直被外界质疑和追问的吉利收购沃尔沃事件大白天下，而作为吉利掌门人的李书福再次成为中国汽车界乃至经济界的明星人物。

    11月24日， 《杭州日报》和艾力森市场研究公司就此做了一次专题调查。结果发现，当下，九成民众对于吉利收购沃尔沃持乐观看法，这一结果相比早些时间社会各界人士就此事件持有的各种分歧截然不同。早在年初，就有消息称李书福有意收购福特旗下的沃尔沃品牌，而外界对此的反应则是褒贬不一，有人认为这是“中国汽车狂人”李书福的再次癫狂与痴想，也有人直接质疑一个市值不过5亿美元的“小企业”有什么实力竞购国际知名品牌——钱从哪里来？纷纷成为外界质疑的焦点。而当十月底吉利正式承认收购沃尔沃的事实后，这层疑云瞬间消散，媒体也纷纷对李书福的竞购击节赞赏甚至大胆致敬。

    《杭州日报》和艾力森市场研究公司还就“您希望未来‘吉利’牌沃尔沃在国内市场中怎么定位”这一个问题进行了调查。结果发现，被调查者的态度不一，有20%的观点认为未来的“吉利”牌沃尔沃应当走价格路线，把一向让普通消费群体难以企及的高端品牌拉向民间。一位手机号码为1510581XXXX的市民说：“俗话说，毛毛细雨湿衣裳，我还是希望吉利走价格路线把高端品牌拉向民间，薄利多销。”有30%的观点对沃尔沃将来的技术支持表示乐观。另有50%的意见则认为不论吉利在未来的市场战略中是否依旧坚持当年的“豪情”路线，未来的“吉利”牌沃尔沃都应该维持它作为顶级品牌的一贯品质，安全可靠第一，这也许反映出中国汽车消费者日益成熟的消费观念和市场追求。经过艰苦卓绝的发展，中国汽车市场渐入轨道，而伴随中国经济高速起飞成长起来的年青一代消费者对于汽车消费的关注已不再停留在简单的价格问题上，安全、节能、环保等观念日益成为社会消费主流。多年来，日、德、美等国的知名汽车品牌持续受到中国市场的追捧，很大一部分原因在于国际品牌在安全、技术方面无法比拟的优越性。

    在中国汽车产业自信地迈入千万辆级生产大国行列之际，吉利竞购沃尔沃志在必得已几无悬念，但在竞购之后究竟如何发展，将成为另外一个重要议题摆在李书福面前。李书福与亨利·福特极其相似的成长经历和发家历史能否使他为未来的“吉利”牌沃尔沃量身定制适合中国本土发展的市场战略，想来李书福不会那么充满“豪情”和心怀“舒服”。

    调查实施：杭州日报汽车市场调查组；艾力森杭州公司-项目总监王崇健