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关于市场调查的一些话题
2006-11-10 10:50:39
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ARC
你累死，消费者却不买账
经常有这样的一些商人，他们工作勤勤恳恳、任劳任怨。整天埋头苦干，不惜花费比别人多得多的精力、金钱和时间，去制造和销售商品。可是，结果往往是"不畅销"，吃力不讨好。虽然这样的人精神可嘉，但消费者决不会因为你的辛苦和兢业而去购买你的商品。人们所愿意购买的，是他们需要和喜欢的商品。
然而，人们的需求和喜好并不是凭空能想象出来的。所以，任何异想天开、自以为是的做法都是不可取的。
正确的做法应当是进行市场调查。怎样做才会畅销？这个问题在你开始做之前其实就已经有了答案，关键是你有没有真正静下心来去调查研究。
"应该"和"一定"相去甚远
我应邀参加某大公司的新产品发布会。其间，那家公司的经理一直向我介绍新产品的特点是如何突出，沾沾自喜之情溢于言表，并希望得到我的认同。
然而，我的想法与他恰恰相反，总觉得他所说的那些"特点"，实际上可能是"缺点"。比如"轻巧"这个特点，我觉得会给人以"没有多少价值"的感觉。于是我就问他："你讲的这些特点客户是怎么认为的？你做过调查吗？"
我得到的回答竟然是："调查倒没有做过，但我们认为它应该可以畅销！"实在是让人既可笑又着急。"应该"和"一定"可是完全不同的概念，二者相差何止十万八千里！"应该"仅仅是一种主观臆断，而"一定"则是在调查研究基础上对事实的把握。
被这位经理认为"应该"畅销的新产品，在市场上苦战一番之后终于销声匿迹。但这位大企业的经理最终还是没有明白其中的道理，实在让人费解。
日本人的精明
很多经济学家认为，日本人推广他们的产品之所以能获得成功，很重要的一个原因是，在事先作了充分的市场调查。这一点和一般的经营手法有极大的不同。我们不妨把二者分别称作"市场法"和"产品法"。
市场法的特点是：要求你先走近市场，分析消费者的需求和行为特征，然后再决定制造什么、销售什么。而产品法正好相反：是先决定制造什么、销售什么，并相信会有市场，然后才走出去找市场，并设法把商品推销出去。
显然市场法更合理，但大多数经营者仍然固执地认为，只要肯投入，市场总是可以打开的。这种人往往自我感觉良好，且想法落伍。在他们看来，花费那么多金钱去搞市场调查，不值得。更何况，对市场研究他们一无所知。对于这样的经营者，其产品畅销与否完全取决于，他的想法是否和消费者恰好吻合。但事实上，运气常常不在他们这一边！
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